Современные технологии влияния и убеждения: Современные технологии влияния и убеждения. Эпоха пропаганды

Книга «Современные технологии влияния и убеждения. Эпоха пропаганды»

Аронсон Э., Пратканис Э. РЭпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление

ОБ АВТОРАХ

Предисловие

ПОЧЕМУ МЫ НАПИСАЛИ ЭТУ КНИГУ

НАША ЭПОХА ПРОПАГАНДЫ

ПЕРЕПРОИЗВОДСТВО ВЛИЯНИЯ

РОСТ ПОСТИНДУСТРИАЛЬНОЙ ПРОПАГАНДЫ

РАЗЛИЧИЕ МЕЖДУ ПРОПАГАНДОЙ И УБЕЖДЕНИЕМ

Наша эпоха пропаганды

ЦЕЛИ ЭТОЙ КНИГИ

ПОВСЕДНЕВНОГО УБЕЖДЕНИЯ ТАИНСТВЕННОЕ ВЛИЯНИЕ

МИФ № 1: МАГИЧЕСКИЕ ПУЛИ

МИФ № 2: БЛАГОРАЗУМНЫЙ ГРАЖДАНИН

ЗАКОН КОГНИТИВНОЙ РЕАКЦИИ

РАЦИОНАЛИЗИРУЮЩЕЕ ЖИВОТНОЕ

ПСИХОЛОГИЯ ПОВСЕДНЕВНОГО УБЕЖДЕНИЯ

ГЕТТИСБЕРГСКАЯ РЕЧЬ АВРААМА ЛИНКОЛЬНА

ПРЕДУБЕЖДЕНИЕ: ПОДГОТОВКА СЦЕНЫ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОГО ВЛИЯНИЯВЛИЯТЕЛЬНЫЕ СЛОВА

КАРТИНКИ В НАШИХ ГОЛОВАХ

САДДАМ ХУСЕЙН: ГИТЛЕР БАГДАДА?

УБЕЖДЕНИЕ ВОПРОСАМИ

НАДЕЖНОСТЬ КОММУНИКАТОРА: РЕАЛЬНАЯ И СФАБРИКОВАННАЯ

КАК УБЕЖДАТЬ, КОГДА ВАМ НЕ ДОВЕРЯЮТ, СЧИТАЮТ ЛЖЕЦОМ И НЕДОЛЮБЛИВАЮТ?

ФАБРИКАЦИЯ ДОВЕРИЯ

БОКСЕР-ФИНАЛИСТ УБИВАЕТ 11 ЧЕЛОВЕК ОДНИМ СВОИМ ВИДОМ: ВЛИЯНИЕ СМК-МОДЕЛЕЙ

СМЫСЛ И ЕГО ПРЕПОДНЕСЕНИЕ

УПАКОВКИ

«ГОЛЫЕ» ЧЕРДАКИ И СОСЕДИ — ГЕРОИ ВОЙНЫ: ЯРКАЯ ОБРАЗНОСТЬ В КОММУНИКАЦИИ

ПОЧЕМУ БЕЗ КОНЦА ПОВТОРЯЕТСЯ ОДНА И ТА ЖЕ РЕКЛАМА?

ЕСЛИ НЕЧЕГО СКАЗАТЬ — ОТВЛЕКАЙТЕ ВНИМАНИЕ АУДИТОРИИ

ЕСЛИ ХОЧЕШЬ ПОЛУЧИТЬ ДЮЙМ, ИНОГДА СЛЕДУЕТ ПРОСИТЬ МИЛЮ!

ИДЕАЛ ПРОТАГОРА, ИЛИ ВСЕСТОРОННЯЯ ДИСКУССИЯ VERSUS ОДНОСТОРОННЯЯ ДУТАЯ РЕКЛАМА

АПЕЛЛЯЦИИ К ЭМОЦИЯМ: КАК УБЕДИТЬ РАЗУМ, ТРОНУВ СЕРДЦЕ

ЧАРЫ СТРАХА

ТЕХНИКА ГРАНФАЛЛУНА

ЧТО МОЖЕТ СДЕЛАТЬ ОДИН ПОДАРЕННЫЙ ЦВЕТОК?

ПОМОЛВЛЕННОЕ СЕРДЦЕ

ЧТО ПРОПОВЕДУЕШЬ, ТО И ПРАКТИКУЕШЬ

ПСИХОЛОГИЯ ДЕФИЦИТА И МИСТИКА ФАНТОМОВ

КОГДА ИНФОРМИРОВАНИЕ ТЕРПИТ ФИАСКО: ВЫЗОВ ПРОПАГАНДЫ ОБЩЕСТВУ

ПРОСВЕЩЕНИЕ ИЛИ ПРОПАГАНДА?

ЧТО СТАНОВИТСЯ НОВОСТЯМИ?

О НЕЭФФЕКТИВНОСТИ ИНФОРМАЦИОННЫХ КАМПАНИЙ

УБЕЖДЕНИЕ БЕЗ ПОСРЕДНИКОВ

КАК СТАТЬ ЛИДЕРОМ КУЛЬТА

ПРОПАГАНДА В ТРЕТЬЕМ РЕЙХЕ: АРГУМЕНТЫ ПРОТИВ НЕУВЕРЕННОСТИ

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ ТАКТИКЕ ПРОПАГАНДЫ

ВООРУЖЕН ЛИ ТОТ, КТО ПРЕДУПРЕЖДЕН, ИЛИ КАК ПО-НАСТОЯЩЕМУ СОПРОТИВЛЯТЬСЯ ПРОПАГАНДЕ

ЧТО МЫ МОЖЕМ СДЕЛАТЬ У ДЛЯ НЕЙТРАЛИЗАЦИИ ПРОПАГАНДЫ

ДЕТИ ПЕЙТО

Примечания

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

32

33

34

35

36

37

38

39

40

41

42

43

44

45

46

47

48

49

50

51

52

53

54

55

56

57

58

59

60

61

62

63

64

65

66

67

68

69

70

71

72

73

74

75

76

77

78

79

80

81

82

83

84

85

86

87

88

89

90

91

92

93

94

95

96

97

98

99

100

101

102

103

104

105

106

107

108

109

110

111

112

113

114

115

116

117

118

119

120

121

122

123

124

125

126

127

128

129

130

131

132

Persuasive Technology – как соцсети и мобильные приложения управляют нашими желаниями

Сегодня почти каждая технологическая компания, занимающаяся разработкой пользовательских приложений или игр, использует технологии убеждения. Именно благодаря этим технологиям вы находитесь в сети больше времени, чем следовало, и передаете больше личной информации, чем хотели бы.

Мы решили с помощью нашей платформы TeqViser разобраться, что же такое технологии убеждения, каковы их возможности, где они используются и какие опасности таят.

Что такое технологии убеждения?

Технологии убеждения (persuasive technology) — это технологии, которые предназначены для изменения отношения или поведения пользователей посредством убеждения и социального влияния, но не посредством принуждения.

Дисциплина, изучающая технологии убеждения, называется Каптология (Captology, от аббревиатуры CAPT: Computers As Persuasive Technologies) – новое направление науки, находящееся на стыке информационных технологий и психологии.

Оба термина ввел Би Джей Фогг – социолог, философ, специалист по поведению из Стэнфордского университета. Он является основателем и директором Stanford Persuasive Technology Lab, позже переименованной в Behavior Design Lab. Б.Дж. Фогг первым публично озвучил идею о возможности применения принципов психологии при разработке компьютерных программ, чтобы заставлять людей делать то, чего они, в обратном случае, не сделали бы.

Изучать технологии убеждения Б.Дж. Фогг начал еще в 90-е годы прошлого века, а массовое применение они получили благодаря социальным сетям и мобильным приложениям, вернее сказать, социальные сети обязаны своей популярностью технологиям убеждения. Кстати, один из сооснователей Instagram, Майк Кригер, был студентом Фогга.

Почему это важно сейчас?

Формируя ежегодный рейтинг глобальных трендов цифровизации, мы обратили внимание на стремительный рост тренда Persuasive Technology по всем источникам. Особенно это заметно в инвестициях, что означает, что совсем скоро технология станет по-настоящему массовой.

Вот немного статистики из TeqViser:

Всего начиная с 2014 года опубликовано более 25 тыс. научных статей и получено около 500 патентов, связанных с технологиями убеждения.

Резкий рост инвестиций, начавшийся в 2019 году, связан с ростом числа приверженцев здорового и активного образа жизни, а также с повышенным вниманием общества к здоровью (физическому и психическому), т.к. основной сферой применения технологий убеждения на сегодняшний день является здравоохранение. Крупнейшей сделкой по этому направлению являются инвестиции венчурного фонда SoftBank в бразильское фитнес-приложение Gympass ($300 млн в 2019 году).

Кроме инвестиций растёт спрос на квалифицированных специалистов. Как правило, наибольший кадровый дефицит наблюдается на прорывных рынках в период зарождения технологий. По количеству вакансий тренд Persuasive Technology сопоставим с трендом Biometric, однако разница между спросом и предложением на рынке труда для технологий убеждений составляет 2270%, а для биометрии 112%. В очередной раз подтверждается востребованность специалистов, обладающих знаниями сразу в нескольких областях и осуществляющих свою деятельность на стыке дисциплин, в данном случае психологии и ИТ.

Как это работает?

По мнению автора, это универсальная модель, которая применима ко всем типам поведения, во всех культурах, для людей любого возраста.

Вот как это работает на примере вашего любимого сериала: вы досматриваете серию (в этот момент мотивация посмотреть продолжение достаточно велика), видеосервис сразу предлагает следующую (вот и триггер, подсказка – смотри дальше), модель подписки и автоматическая загрузка следующей серии повышают ваши способности к просмотру, ну и, если у вас есть хоть немного времени, вы начнете просмотр следующей серии. Кажется, теперь понятно, почему с каждым годом фильмов в прокат выходит все меньше, а сериалов все больше, правда?

Кроме понимания модели человеческого поведения в технологиях убеждения используется еще одна психологическая хитрость – выбор правильной стратегии убеждения или комплекса таких стратегий. Это то, что может повысить мотивацию человека.

Вот основные стратегии убеждения:

Приведенные стратегии работают и без использования информационных технологий и применялись во все времена в политике, бизнесе, даже при личном общении. Кто-то владел ими в совершенстве, кто-то ничего не знал про них и регулярно убеждался против своей воли. Но посмотрите, какие безграничные возможности этим знаниям добавляют современные технологии.

Вернемся к модели поведения Б.Дж. Фогга и сопоставим ее с возможностями цифровых технологий:

Мотивация: геймификация может превратить любой процесс в занимательный квест, суля различные вознаграждения и повышая мотивацию.

Способность: технологии постоянно упрощают нам задачу, повышая наши способности – «купить в один клик».

Триггер: с помощью алгоритмов по анализу пользовательского поведения можно определить лучшее время для триггера (направления уведомления) и сделать его персонализированным.

Развиваясь, технологии сокращают расстояние между «продавцом» и «покупателем»: переход от использования компьютеров к мобильным, а затем и нательным устройствам, сделал так, что постепенно, все пользователи стали доступны для взаимодействия 24/7. Очевидно, что следующим шагом станет масштабное внедрение инвазивных устройств и нейрокомпьютерных интерфейсов.

Получается, что чем больше технологии «проникают» в человека, тем больше появляется возможностей по применению различных стратегий убеждения.

Сферы применения и кейсы

Какие есть риски?

Получается, что технологии убеждений востребованы во всех, без исключения, сферах, где пользователем является человек, а любое успешное пользовательское приложение, осознанно или нет, использует эти технологии.

Сегодня мобильные приложения ежедневно направляют наши мысли, наши действия и нашу жизнь в целом. Как отметил Джеймс Уильямс, бывший сотрудник Google, а ныне специалист по технологической этике в Оксфордском университете, разработчики технологий убеждения теперь, по сути, имеют возможность не просто влиять на пользователей, но и создавать пользователей и общество в целом.

Очевидно, что во избежание злоупотреблений технологии убеждения должны применяться этично и ответственно.

Самым ярким, из известных примеров неэтичного использования технологий убеждения является кейс Cambridge Analytica. Компания использовала данные, полученные от Facebook, чтобы создавать профили пользователей и перенаправлять как можно более широкую аудиторию на платформу с рекламой, убеждающую посетителей голосовать определенным образом.

Специалисты по технологической этике еще в 1999 году предложили одно правило: «создатели технологий убеждения никогда не должны пытаться убедить кого-либо в том, в чем они сами не хотели бы, чтобы их убеждали». Похоже на золотое правило нравственности: «относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе», но как проверить его соблюдение.

Очевидно, что правительства должны уделять этому вопросу гораздо больше внимания, в том числе в части необходимости регулирования использования таких технологий.

Повсеместное применение технологий убеждения доказывает эффективность междисциплинарных исследований в ИТ и психологии. С развитием цифровой составляющей технологий убеждения и их «приближением» к пользователям (носимые и инвазивные устройства) степень их влияния будет усиливаться. Уверены, что нас ждет прорыв и новые открытия в психологии, т.к. проводить психологические эксперименты в цифровой среде намного проще и эффективнее. Так что, если вы работаете в сегменте B2C, но до сих пор ничего не слышали про технологии убеждения – очень рекомендуем погрузиться в тему.

Социальная психология | МИНИСТЕРСТВО СПОРТА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ. ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ

ФГБОУ ВПО «Национальный государственный университет физической культуры, спорта и здоровья им. П.Ф.Лесгафта, Санкт-Петербург»

Программа вступительных испытаний

по специальности.

Направление подготовки «ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ НАУКИ»

Программа – «Социальная психология»

Объемные требования для вступительного экзамена

1. Предмет социальной психологии как науки.
2. Требования к организации социально-психологического исследования.
3. Типы измерительных шкал в социально-психологических исследованиях.
4. Метод анкетного опроса.
5. Ролевая теория личности.
6. Методы эксперимента в социальной психологии.
7. Проблемы и задачи прикладной социальной психологии.
8. Мотивация и поведение человека.
9. Метод моделирования в социальной психологии.
10. Массовидные социально-психологические явления.
11. Интервью как метод социальной психологии.
12. Социальная психология и педагогическая практика
13. Программа социально-психологического исследования.
14. Метод социометрии.
15. Социальная психология трудовой деятельности.
16. Сплоченность и сработанность в малых группах.
17. Метод экспертной оценки в социальной психологии.
18. Социально-психологический климат коллектива.
19. Мода как социально-психологический феномен.
20. Метод включенного наблюдения.
21. Социальная психология в политике.
22. Феномен «малой группы».
23. Социальная психология брака и семьи.
24. Гипноз и внушение в социальной психологии.
25. Паника как социально-психологический феномен.
26. Феномен общественного мнения.
27. Конформные реакции в малых и больших группах.
28. Стадиальность развития группы как коллектива.
29. Понятие о социально-психологическом климате коллектива
30. Слухи как социально-психологическое явление.
31. Психология вербального и невербального общения.
32. Задачи и формы социально-психологической консультации.
33. Социальная психология управленческой деятельности.
34. Методы изучения групповой психологии.
35. Теоретические модели личности.
36. Внушение и убеждение как методы воздействия.
37. Метод наблюдения в социальной психологии.
38. Социальная психология переговоров.
39. Социализация и воспитание человека как личности.
40. Метод контент-анализа.
41. Социальная психология в менеджменте.
42. Межличностное восприятие и понимание людьми друг друга.
43. Биографический метод в социальной психологии.
44. Социальная психология межличностного общения.
45. Совместимость и конфликтность в совместной деятельности.
46. Методы лабораторного эксперимента в социальной психологии
47. Феномен первого впечатления.
48. Групповые нормы и их функции.
49. Социальная психология лидерства.
50. Социальная психология организаций.
51. Оценочные методы в социальной психологии.
52. Задачи и функции практического социального психолога.
53. Социальная психология в образовательной деятельности.
54. Методы социально-психологического тренинга.
55. Метод моделирования в социальной психологии.
56. Руководство и лидерство в организациях
57. Задачи и проблемы групповой психологии.
58. Конфликты и методы их профилактики.
59. Массовидные социально-психологические явления.
60. Конфликты и методы их устранения.

Рекомендованная литература:

1. Агеев В.С. Межгрупповое взаимодействие: Социально-психологические проблемы. — М., 1990.

 2. Андреева Г.М. Социальная психология. 5-е изд. — М., 2005.

 3. Аронсон Э., Пратканис Э. Современные технологии влияния и убеждения. Эпоха пропаганды. – СПб., 2008.

 4. Берковиц Л. Агрессия: Причины, последствия и контроль / Пер. с англ. – СПб., 2001.

 5. Богомолова Н.Н. Социальная психология печати, радио и телевидения. — М., 1991.

 6. Вердербер Р., Вердербер К. Психология общения / Пер. с англ. – СПб., 2003.

 7. Вундт В. Проблемы психологии народов / Пер. с нем. – СПб., 2001.

 8. Гришина Н.В. Психология конфликта. – СПб., 2003.

 9. Донцов А.И. Психология коллектива: Методологические проблемы исследования. – М. 1984.

 10. Занковский А.Н. Организационная психология. – М., 2000.

 11. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние / Пер. с англ. — СПб., 2000.

 12. Карнышев А.Д. Очерки по социальной психологии, Иркутск: Изд-во БГУЭП, 2001.

 13. Коломинский Я.Л. Психология взаимоотношений в малых группах (общие и возрастные особенности). – Минск, 2000.

 14. Крейдлин Г.Е. Невербальная семиотика: Язык тела и естественный язык / Пер. с англ. – М., 2002.

 15. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. – СПб., 2001.

 16. Кэмпбелл Д. Модели экспериментов в социальной психологии и прикладных исследованиях / Пер. с англ. — М., 1980.

 17. Лабунская В.А. Экспрессия человека: Общение и межличностное познание. – Ростов-на-Дону, 1999.

 18. Левин К. Динамическая психология: Избранные труды / Пер. с нем. – М., 2001.

 19. Майерс Д. Социальная психология / Пер. с англ. — СПб., 1997.

 20. Мельникова О.Т. Фокус-группы: методы, методология, моделирование. – М., 2007.

 21. Милграм С. Эксперимент в социальной психологии / Пер. с англ. – СПб., 2000.

 22. Ольшанский Д.В. Психология масс. – СПб., 2002.

 23. Парыгин Б.Д. Социальная психология: Проблемы методологии, истории и теории. – СПб., 1999.

 24. Перелыгина Е.Б. Психология имиджа. – М., 2002.

 25. Петровская Л.А. Компетентность в общении: Социально-психологический тренинг. М., 1989.

 26. Почебут Л.Г., Чикер В.А. Организационная социальная психология. – СПб., 2002.

 27. Росс Л., Нисбетт Р. Человек и ситуация: Уроки социальной психологии / Пер. с англ. — М., 1999.

 28. Скрипкина Т.П. Психология доверия: Теоретико-эмпирический анализ. – М., 2000.

 29. Социальная психология / Отв. ред. А.Л.Журавлев. – М., 2006.

 30. Социальная психология : История. Теория. Эмпирические исследования / Под ред. Е.С.Кузьмина, В.Е.Семенова. — Л., 1979.

 31. Социальная психология в современном мире / Под ред. Г.М. Андреевой, А.И. Донцова. — М., 2002.

 32. Социальная психология: Хрестоматия / Сост. Е.П.Белинская, О.А. Тихомандрицкая. — М., 2008.

 33. Стефаненко Т.Г. Этнопсихология. 3-е изд. — М., 2003.

 34. Сушков И.Р. Психология взаимоотношений. – М., 1999.

 35. Фернхем А., Хейвен П. Личность и социальное поведение / Пер. с англ. – СПб., 2001.

 36. Шибутани Т. Социальная психология / Пер. с англ. – Ростов-на-Дону, 1998.

 37. Штомпка П. Социология социальных изменений / Пер. с польск.. — М., 1996.

 38. Ядов В.А. Социологическое исследование: Методология, программа, методы. – Самара, 1995.

Программы

Интерактивные методы влияния и убеждения в публичных выступлениях

Интерактивные методы влияния и убеждения в публичных выступлениях (продвинутый уровень)

Целевая аудитория: слушатели, имеющие опыт проведения публичных выступлений, заинтересованные в дальнейшем совершенствовании навыков.

Цель тренинга:

• развитие навыков работы с аудиторией;
• 
  развитие навыков проведения интерактивных публичных выступлений.

Программа тренинга: «Работа с аудиторией. Интерактивные презентации. Введение в тему»; «Интерактивные формы проведения публичных выступлений. Инструменты и навыки»; «Инициирование вопросов аудитории»; «Ответы на вопросы аудитории»; «Работа с возражениями. Инструменты влияния, убеждения и мотивации аудитории»; «Методы работы со сложной аудиторией в целом и с отдельными трудными слушателями».

Формы работы: краткие информационные блоки, в рамках которых участникам предоставляются конкретные инструменты работы с аудиторией и инструменты проведения интерактивных презентаций; практические задания и упражнения, направленные на отработку навыков работы с аудиторией и навыков проведения интерактивных презентаций; видеосъемка с последующим разбором фрагментов видеозаписей; демонстрация фрагментов учебных и художественных фильмов; интерактивные дискуссий.

Помимо 4-х вышеуказанных тренингов, Гайворонская Т.А. проводит в нашем Центре и другие тренинги различной направленности:

Управление персоналом (Интервью по компетенциям при подборе персонала. Руководство группами продаж. Оперативное управление персоналом (ключевые навыки управления). Ситуационное руководство. Оценка персонала. Постановка целей и задач, контроль исполнения. Качественная обратная связь. Развитие персонала: обучение, наставничество, коучинг. Тренинг для тренеров. Организация и проведение совместных визитов. Мотивация персонала. Управление изменениями. Развитие навыков эффективной коммуникации в процессе управления людьми. Психология управления людьми).

Продажи (Совершенствование навыков продаж. Психология продаж. Развитие ключевых клиентов. Обслуживание клиентов. Навыки проведения презентаций. Эффективные переговоры в процессе продаж. Управление группами продаж).

Бизнес-коммуникации, психология общения (Деловая переписка. Деловые переговоры в процессе решения бизнес задач. Эффективная коммуникация в процессе делового общения. Психологические типы личности и эффективные стратегии взаимодействия. Искусство оказывать влияние. Противостояние манипуляциям. Методы убеждения. Внутрикорпоративные коммуникации. Кросс-функциональное взаимодействие. Управление конфликтами). Развитие личностного потенциала (Развитие ассертивности. Управление стрессом. Управление временем. Личная эффективность. Лидерство).

Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление

«Эта книга — одна из самых лучших в мире но вопросам убеждения и влияния!» Эту точку зрения разделяют ведущие российские и зарубежные психологи, которые с ней познакомились. Книга дает блестящий, остроумный анализ моделей, мотивов и результатов «усилий массового убеждения, стремящихся повлиять на то, как мы думаем, что мы покупаем, как мы голосуем и что мы ценим».

В книге читатель найдет богатейшую информацию об истории пропаганды, о современных исследованиях по социальной психологии, о методах убеждения в действии, о способах защиты от манипулирования.

_{Обновите страницу, если не отображается панель инструментов «читалки».}

Распространение информации — это индустрия с оборотами более чем в 400 миллиардов долларов в год, из которых 206 миллиардов тратятся на массовое информирование, то есть на информацию, производимую и распределяемую в идентичной форме для потребителей по всему миру. В Соединенных Штатах действуют 1449 телевизионных станций и четыре основные телесети, 10 379 радиостанций, выпускаются 1509 ежедневных и 7047 еженедельных газет, более 17 000 журналов и информационных бюллетеней, работают девять больших киностудий.

Американцы не обделены возможностью потреблять сообщения средств массовой информации, и они их успешно потребляют. Каждый год среднестатистический американец 1550 часов смотрит телевизор, 1160 часов слушает радио по одному из 530 миллионов радиоприемников и проводит 180 часов, читая около 43 килограммов газет, и 110 часов, читая журналы. Каждый год американец имеет возможность читать более чем 50 тысяч новых книг. Более половины времени активного бодрствования мы тратим на средства массовой информации.

Если вы смотрите телевизор по тридцать часов в неделю (как это делает типичный американец), то за год вы увидите примерно 38 тысяч реклам и объявлений. В среднем один час «прайм-тайм» на ТВ содержит более 11 минут рекламы. Это дает больше 100 телевизионных рекламных объявлений в день. Вы вполне можете услышать или увидеть еще от 100 до 300 объявлений в день с помощью других средств массовой информации: радио, газет и журналов.

В начале 1990-х годов житель Хьюстона по имени Деметрик Джеймс Уолкер был приговорен к пожизненному тюремному заключению за убийство шестнадцатилетнего юноши. Самому Деметрику к тому моменту уже исполнилось семнадцать, и ему очень хотелось иметь кроссовки Nike Air Jordans, которые рекламировались по телевизору, а они стоили 125 долларов… Деметрик приставил пистолет 22 калибра к голове Джонни Бэйтса, спустил курок и забрал у жертвы пару высоких кроссовок с отворотами. В ходе суда прокурор Марк Винсон возложил часть вины за убийство на телевизионную рекламу. Винсон сказал: «Мы создаем из спортивных принадлежностей образ роскошной жизни, ради которой люди идут на все».

Глава 4. Четыре стратагемы влияния

Стратагема,
или стратегема
(с древнегреч.
— военная хитрость) — хитроумный план,
оригинальный путь к достижению военных,
гражданских, политических, экономических
или личных целей.

Что
делает человека эффективным агентом
влияния?

Преуспевающий
агент убеждения может воспользоваться
любым принципом, любой тактикой влияния,
способными заставить мишень позитивно
думать о проблеме или образе действия.
Однако максимальное влияние возникает
с наибольшей долей вероятности тогда,
когда осуществляются четыре главные
стратагемы влияния или основные маневры,
обеспечивающие достижение согласия,
прекрасно описанные в книге Э. Аронсона
и Э. Пратканиса “Эпоха пропаганды.
Механизмы убеждения, повседневное
использование и злоупотребление”. Я
расскажу об этой книге буквально в двух
словах, потому что чтобы изложить столь
обширную работу авторов, заполненную
к тому же таким огромным количеством
практических примеров и интересных
историй из жизни, мне бы понадобилось
изрядное количество сил, времени и
места, которого в этой работе уже к
сожалению нет. Однако, к счастью, многие
идеи, представленные в книге Аронсона,
во многом перекликаются с идеями Роберта
Чалдини, которые я подробно изложил
выше.

Одним
из наиболее распространенных методов
психологического воздействия (влияния),
традиционно используемых в современных
прогрессивных обществах, является
убеждение. Убеждение — это психологическое
воздействие через сообщение. Но что же
конкретно влияет на убедительность
сообщения? Что заставляет нас верить и
соглашаться, побуждает чувствовать и
действовать? Анализируя различные
факторы, влияющие на действенность
сообщения, Эллиот Аронсон и Энтони
Пратканис выделили четыре основных
стратагемы влияния: предубеждение,
доверие к источнику, послание и эмоции.

4.1
Предубеждение

Суть
данной стратагемы заключается в том,
что нужно создать сообщение, которое
якобы содержит определенное предубеждение,
истину, известную всем. Это некое
манипулирование тем, как структурирована
проблема и сформулировано решение.
Успешно осуществленное предубеждение
осуществляет то, «что всем известно»
и что «все считают само собой
разумеющимся». Если сделать все
правильно, то слушатель даже не подумает
спорить с вами. Особое внимание тут
нужно обратить на тот момент, что
сообщение не обязательно должно быть
истиной в последней инстанции. Оно может
быть спорным и подлежащим дискуссии.
Но представить его нужно именно как
предубеждение. Сделать это можно только
при грамотных формулировках, упоминая
только те детали, которые, могут принести
результат. В общем, речь должна быть
такой, чтобы слушателю казалось, что мы
говорим о том, что и так всем известно.
Если сделать все правильно – мы получим
согласие, повлияв на когнитивные реакции
собеседника, внешне даже не пытаясь
убедить его в чем-то. Также важным
является доверие к вам вашего собеседника.

4.2
Доверие к источнику

Здесь
все просто. Люди, как правило, всегда
доверяют только проверенным источникам.
Коммуникатор должен вызывать доверие
аудитории: внушать симпатию
(благорасположение), выглядеть авторитетным
или заслуживающим доверия (при помощи
любых средств). Следует отметить, что
если коммуникатор не является
первоисточником сообщения, то происхождение
послания должно также заслуживать
доверия, а сам коммуникатор — ассоциироваться
с компетентным в этой области человеком.
К примеру, если речь идет о рассказе,
посвященном какой-то технологии, то
большее влияние на них окажет человек,
связанный с этой технологией
профессионально. Впрочем, иногда личные
свойства коммуникатора могут затмить
возникающие вопросы о компетентности.
Однако даже если вы очень хороший оратор
или в вашей компетентности могут не
сомневаться, если вы будете обращаться
к каким-то сторонним данным, вам прежде
всего нужно задуматься, а не вызовут ли
они недоверия у аудитории. Например,
если это какие-то статистические
исследования, то лучше упомянуть, что
за компания их проводила. Вы ответственны
за то, что вы говорите, так что в ваших
интересах проверить всю информацию
заранее и придумать послание, которое
вы хотите донести до аудитории.

4.3
Послание

Создание
правильного послания – важнейшая
стратагема влияния, от которой во многом
зависит ваш успех. Убедительное послание
фокусирует внимание и мысли адресата
именно на том, что нужно коммуникатору:
например, отвлекая от доводов против
данного предложения, или сосредоточивая
его внимание на мощном ярком образе,
или даже побуждая его убедить самого
себя. Задача коммуникатора – не лгать,
а лишь не говорить всей правды. Очень
часто, для того чтобы переключить
внимание на более выгодные аспекты
объекта, коммуникаторы используют так
называемый метаязык. Например, вместо
«дешевый» можно сказать «недорогой»,
вместо «нелепый» — «оригинальный»,
вместо «старый» -«проверенный» и т. д.
Самый яркий и известный пример – это
когда «дешевый» товар называют
«недорогим». Очевидно, что второй вариант
намного приятнее. Создавая послание,
мы должны понимать, на что хотим обратить
внимание слушателя, а от чего хотим
отойти. Сделать так, чтобы люди забыли
о разного рода не состыковках можно,
правильно сыграв на их эмоциях.

4.5
Эмоции

Эффективное
влияние контролирует эмоции аудитории
и следует простому правилу: возбудите
эмоцию, а затем предложите аудитории
способ реагирования на эту эмоцию,
который «случайно» окажется именно
желательным образом действия. В таких
ситуациях адресат озабочен необходимостью
справиться с эмоциями, исполняя требование
в надежде избежать негативной эмоции
или сохранять позитивную. Сообщение,
которое «берет за душу», несомненно,
обладает значительно большим потенциалом
воздействия. Важно затронуть в аудитории
именно те эмоции, которые могут помочь
нашему повествованию. Взбудоражить их,
возбудить интерес,люди должны начать
проявлять любопытство — все это относится
к эмоциональному фактору! Многие
полагают, что данный фактор часто
оказывается самым сильным, оказывая
огромное влияние на аудиторию.

Однако
помимо этих четырех основных стратагем,
можно выделить еще две: информация
и время.
Пятая стратагема влияния — это применение
массированного количества структурированной
информации, а шестая — обеспечение
достаточно большого количества времени,
в течение которого информацию предъявляют
объекту влияния.

Приведенные
выше стратагемы влияния — это наиболее
общие правила убеждения, превращающие
его в действенный инструмент управления
другими людьми. Интересен тот факт, что
стратагемы влияния восходят еще к
глубокой древности. Сам Аристотель
первым разрабатывал всестороннюю теорию
убеждения, которая рассматривала три
аспекта убеждения — источник (этос),
послание (логос) и эмоции аудитории
(пафос). По каждому аспекту Аристотель
подготовил рекомендации для потенциального
коммуникатора. Например, он рекомендовал
оратору «подавать» себя как хорошего
человека, которому можно было бы доверять;
советовал тем, кто писал речи, в процессе
создания убедительного сообщения
использовать аргументы, очевидно
следующие правилам логики, и применять
яркие исторические и образные примеры,
чтобы иллюстрировать свои положения.
Аристотель считал очень важным понимание
чувств слушателей. Сердитый человек
будет действовать иначе, чем тот, кто
доволен. Оратор должен уметь направлять
эти эмоции на пользу дела. С этой целью
Аристотель описывал, как пробуждать у
аудитории эмоции — гнев, дружелюбие,
страх, зависть, стыд, — и обсуждал, как
применить их для эффективного убедительного
использования. Это только лишний раз
доказывает, что использование приемов
убеждения и манипуляции берет начало
из глубокой древности.

Заключение

Стэнли
Милгрэм писал: «Социальный мир создается
людьми, он возникает как результат
разнообразных человеческих взаимодействий.
Будучи социальным животным, человек
испытывает на себе постоянное социальное
воздействие, но и сам он, так или иначе,
влияет на других людей. Поэтому неправильно
представлять социальное влияние в виде
неких отдельных актов или разрозненных
попыток людей воздействовать друг на
друга. Социальный мир действует на нас
постоянно, ведь мы находимся в непрерывном
потоке событий и взаимодействий. Все
они, а также люди, вещи, ситуации,
обстоятельства образуют единое силовое
поле социального воздействия, и каждый
индивид в нём является одновременно
субъектом и объектом влияния».

В
своей курсовой работе я выяснил, что
социальное влияние — это сложный процесс,
связанный с изменением индивидом
пoведения другого человека, его устaновок,
намерений, представлений, оценок и т.п.
в ходе взаимoдействия с ним. Я рассмотрел
различные классификации влияния, а
также показал, с помощью каких конкретных
принципов и стратагем мы ежедневно
влияем на свое окружение, а оно влияет
на нас.

В
первой половине работы я рассмотрел
многие теоретические моменты, связанные
с социальным влиянием, затронув такие
темы, как формирование социальных норм,
субъективная валидность, убеждение и
изменение установок, личное принятие
и публичная уступчивость, власть и
авторитет, групповая поляризация, а
также социальная конформность. Показав,
что основой социальной жизни людей
являются соблюдение различных социальных
норм и ценностей, я рассмотрел понятие
социальной конформности, исследования
которой обогатили науку фундаментальными
знаниями о процессах социального
влияния. Также я показал важность
процесса групповой поляризации, а изучив
различные теории социальной конформности,
я увидел, что хорошим теоретическим
базисом, на основании которого можно
объяснить множество различных аспектов
влияния, является теория самокатегоризации.
Однако, несмотря на это, нельзя не
признать, что и дуалистическая модель,
и другие теории подняли множество важных
вопросов и способствовали более глубокому
пониманию проблемы и появлению интересных
исследований. Также я подчеркнул наличие
границы между властью и влиянием, а
также уступчивостью и личным принятием.

Во
второй половине работы я изучил сторону
практического применения социального
влияния, а именно различные принципы и
стратагемы влияния, с помощью которых
люди ежедневно воздействуют на своё
социальное окружение. Рассмотрев
принципы обмена,
последовательности, социального
доказательства, благорасположения,
авторитета и дефицита, а также такие
стратагемы влияния как предубеждение,
доверие к источнику, послание и эмоции,
я разобрался в том, что и как нужно
делать, чтобы не только эффективно
влиять на других людей, но и защититься
от нежелательного воздействия извне.
На мой взгляд, все эти темы, безусловно,
заслуживают дальнейшего изучения
различными исследователями, потому что
в нашем обществе они всегда будут
актуальны.

В
дальнейшем я планирую исследовать то,
как можно применять социальное влияния
на практике. Если говорить о профессиональных
областях, в которых активно применяется
влияние, наиболее интересной для меня
является реклама. Однако помимо
особенностей влияния в рекламе, я бы
хотел изучить более подробно различные
аспекты межличностного влияния, потому
что мне кажется, что это очень интересная
и обширная тема, затрагивающая множество
различных способов, приемов, сил и
средств социального воздействия. Будь
то ложь, убеждение, лесть, искусственное
вызывание жалости или чувства вины,
обвинение, угрозы, запугивание,
самовосхваление или назидательность
и т.д. — глубокое понимание того, как
работают все эти орудия влияния, на мой
взгляд, будет полезно для каждого, а
также является для меня интересной
темой для дальнейшего исследования.

Список
литературы

1. Аронсон
   Э., Пратканис Э. Современные технологии
   влияния и убеждения. Эпоха пропаганды./СПб.:
   Прайм-Еврознак, 2008.

2. Гаранина
   Ж.Г. Психологическое воздействие как
   практический компонент психологической
   культуры // Гуманитарий: Ежегодник
   историко-социологического института.
   Саранск, 2008.№7,стр. 259-263.

3. Доценко
   Е.Л. Психология манипуляции: феномены,
   механизмы, защита./ М.: Изд-во МГУ 1997.

4. Зимбардо
   Ф., Ляйппе М. Социальное влияние./ СПб.:
   Питер, 2001.

5. Иванов
   М.А., Мастеров Б.М. Саморегуляция во
   взаимодействии. Введение в практическую
   социальную психологию./ М.: Смысл, 1996.

6. Лекции
   Иванова М.А. по курсу «Психология
   воздействия» 2011.

7. П.Экман.
   Психология лжи./ СПб.: Питер, 1999.

8. Пайнс
   Э., Маслач К. Практикум по социальной
   психологии./ СПб.: Питер, 2000.

9. Паккард
   В. Тайные манипуляторы./ М.: Смысл, 2004.

10. Таранов
    П.С. Приемы влияния на людей/М.: Фаир-Пресс,
    2006.

11. Тернер
    Дж. Социальное влияние./ СПб.: Питер,
    2003.

12. Чалдини
    Р. Психология влияния. Убеждай,
    воздействуй, защищайся./ СПб.: Питер,
    2007.

Размещено
на Allbest.ru

Вопрос №132 — Виртуальная справка «Спроси у Гоголевки»

Ответ от 
16 Сентября 2012 года

Добрый день, Надежда! Предлагаем список литературы по Вашей теме из информационно-поисковых систем нашей библиотеки:

КНИГИ

1. 88.5
    А45
    Алдер, Г. НЛП [Текст] : современные психотехнологии / Гарри Алдер. — [2-е изд.]. — Санкт-Петербург : Питер, 2001. — 154, [5] с. — (Сам себе психолог). — ISBN 5-318-00256-0.
Сиглы хранения: аб-1
2. 88.5
    А84
    Аронсон, Э. Современные технологии влияния и убеждения [Текст] : эпоха пропаганды / Эллиот Аронсон, Энтони Пратканис ; [перевод с англ. Волкова Е., Волковой И.] ; Университет Калифорнии, Санта-Круз. — 3-е международное издание. — Санкт-Петербург : Прайм-ЕВРОЗНАК, 2008. — 543 с. — (Лучшие психотехнологии мира). — ISBN 978-5-93878-719-3.
Сиглы хранения: хр-1
3. 88.5
    Б79
    Большаков, А. Большая книга скрытого влияния на людей [Текст] : манипуляции: как их выявлять, как им противостоять, как их использовать / Александр Большаков. — Москва : АСТ, 2007 ; Санкт-Петербург : Прайм-ЕВРОЗНАК, 2007. — 255 с. — (Школа успеха). — Библиогр.: с. 254-255 (37 назв.). — ISBN 978-5-17-045030-5.
Сиглы хранения: фил.5-1
4. 81
    Д18
    Данилова, А. А. Манипулирование словом в средствах массовой информации [Текст] / А. А. Данилова. — 2-е изд. — Москва : Добросвет, 2011. — 228, [1] с. — Библиография: с. 214-228. — ISBN 978-5-98227-768-8.
Сиглы хранения: оз-1
5. 88.5
    Д71
    Доценко, Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита [Текст] / Е. Л. Доценко. – Москва : ЧеРо : Изд-во МГУ, 1997. — 342, [1] с. — ISBN 5-88711-038-4.
Сиглы хранения: хр-1
6. 66
    К21
    Кара-Мурза, С. Г. Манипуляция сознанием  [Текст] / Сергей Кара-Мурза. — Москва : ЭКСМО-Пресс, 2002. — 830, [1] с. — (История России. Современный взгляд). — ISBN 5-04-008438-2.
Сиглы хранения: аб-2
7. 88.5
    К35
    Кемп, Л. Искусство убеждать словами [Текст] : как пишутся гениальные тексты / Линдсей Кемп ; [перевод с англ. В. М. Боженова]. — Минск : Попурри, 2009. — 215, [3] с. — ISBN 978-985-15-0513-1.
Сиглы хранения: оз-1
8. 88.5
    О-51
    О’Коннор, Д. Введение в нейролингвистическое программирование [Текст] : как понимать людей и как оказывать влияние на людей. — 2-е изд. — Челябинск : Библиотека А. Миллера, 1998. – 266 с. — ISBN 5-93162-001-Х.
Сиглы хранения: оз-1
9. 88.5
    П16
    Панасюк, А. Ю. Психология риторики: теория и практика убеждающего воздействия [Текст] / А. Ю. Панасюк. — Ростов-на-Дону : Феникс, 2007. — 207, [1] с. — (Современные психотехнологии). — ISBN 978-5-222-10343-2.
Сиглы хранения: оз-1, аб-1, фил.2-1, фил.3-1, фил.4-1, фил.6-1, фил.8-1, фил.13-1, фил.14-1
10. 88.5
      П86
      Психология влияния [Текст] : Общение как средство социального влияния ; Изменение позиций, аргументация ; Контакт — начало общения ; Понимание партнера ; Ведение переговоров ; Принятие решений ; Эффективная коммуникация : хрестоматия / составитель А. В. Морозов. — Харьков : Гуманитарный центр, 2009. — 558 с. — ISBN 978-966-8324-54-3.
Сиглы хранения: оз-1
11. 88.5
      Ф36
      Фексеус, Х. Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть [Текст] / Хенрик Фексеус ; [перевод со шведского Е. Н. Хохловой]. — Москва : РИПОЛ классик, 2010. — 269, [1] с. — (Проект «Фексеус»). — ISBN 978-5-386-02469-7.
Сиглы хранения: хр-1, аб-1
12. 88.4
       Ц37
       Ценев В. Психология рекламы [Текст] : (реклама, НЛП и 25-й кадр) / Вит Ценев. — Москва : Бератор, 2003. — 195, [1] с., [1] л. ил. — ISBN 5-9531-0022-1.
Сиглы хранения: хр-1
13. 88.3
      Ш39
      Шейнов, В. П. Манипулирование сознанием [Текст] / В. П. Шейнов. — Минск : Харвест, 2010. — 766, [1] с. — (Тайное управление людьми). — Библиогр.: с. 745-761 (442 назв.). — ISBN 978-985-16-6954-3.
Сиглы хранения: аб-1, фил.4-1
14. 88.5
      Ш39
      Шейнов, В. П. Психология манипулирования [Текст] : тайное управление людьми / В. П. Шейнов. — 2-е изд. — Минск : Харвест, 2010. — 463 с. — Библиогр.: с. 454-461 (251 назв. на рус. и ин. яз.). — ISBN 978-985-16-6947-5.
Сиглы хранения: оз-1
15. 88.5
      Ш39
      Шейнов, В. П. Скрытое управление человеком [Текст] : психология манипулирования / В. П. Шейнов. — Москва ; Минск : АСТ : Харвест, 2002. — 845 с. — (Библиотека практической психологии). — Библиогр.: с. 841-842 (40 назв.). — ISBN 985-13-0282-1.
Сиглы хранения: оз-1

Расшифровку сигл хранения см. здесь.

СТАТЬИ

1. Анненкова, И. В. Стратегия подмен и разрушений (как создается новая картина мира в современных СМИ) [Текст] / И. В. Анненкова // Вестник Московского университета. Сер. 10, Журналистика. — 2008. — № 4. — С. 42-46.
2. Владимирова, М. Как на телевидении манипулируют зрителями [Текст] / Мария Владимирова // Журналист. — 2008. — № 9. — С. 45-46.
3. Воробьева, К. А. Влияние СМИ на формирование агрессивных установок подростка [Текст] / К. А. Воробьева // Воспитание школьников. — 2011. — № 6. — С. 55-58.
4. Гримак, Л. П. Навязчивая притягательность СМИ [Текст] / Л. П. Гримак, О. С. Кордобовский // Человек. — 2004. — № 4. — С. 135-141.
5. Дзялошинский, И. М. Манипулятивные технологии в масс-медиа [Текст] / Дзялошинский И. М. // Вестник Московского университета. Сер. 10, Журналистика. — 2005. — № 2. — С. 56-75. — Окончание. Начало в № 1, 2005.
6. Жизневский, И. Б. Механизмы влияния средств массовой информации: приемы информационных воздействий [Текст] / И. Б. Жизневский // Вестник Московского университета. Сер. 18, Социология и политология. — 2008. — № 1. — С. 174-176.
7. Жизневский, И. Влияние СМИ на формирование взглядов аудитории [Текст] / И. Жизневский // Государственная служба. — 2008. — № 2. — С. 111-114.
8. Зелинский, С. А. Манипулирование массовым сознанием с помощью СМИ [Электронный ресурс] / С. А. Зелинский  // Зелинский С. А. Современные психотехнологии манипулирования / С. А. Зелинский. – Электрон. дан. — Режим доступа: http://psyfactor.org/lib/zln1.htm. – Загл. с экрана.
9. Коломийцев, В. Ф. Массовое сознание и новые политические технологии [Текст] / В. Ф. Коломийцев // Гражданин и право. — 2007. — № 12. — С. 3-7.
10. Лозовский, Б. Н. Экономика манипулирования [Текст] / Б. Н. Лозовский // Вестник Московского университета. Сер. 10, Журналистика. — 2009. — № 5. — С. 50-67..
11. Носко, М. Иммунитет от медиа-манипуляций: информационно-психологический аспект [Текст] / М. Носко // Государственная служба. — 2008. — № 2. — С. 105-110. — Библиогр.: с. 110 (12 назв.).
12. Осипова, Н. Г. Средства массовой информации в современном обществе: теоретико-методологический анализ новейших подходов [Текст] / Н. Г. Осипова, Е. И. Юрченко // Вестник Московского университета. Сер. 18, Социология и политология. — 2010. — № 1. — С. 64-85.
13. Петров, В. Манипуляции сознанием и поведением [Текст] / Виктор Петров, Сергей Петров // ОБЖ. Основы безопасности жизни. — 2007. — № 11. — С. 46-53. — Продолж. Начало в №№ 9-10.
14. Петров, В. П. СМИ как информационное оружие [Текст] / В. П. Петров, С. В. Петров // ОБЖ. Основы безопасности жизни. — 2008. — № 3. — С. 48-54.
15. Петрова, Н. Е. Формы проявления речевой агрессии в газетном тексте [Текст] / Н. Е. Петрова, Л. В. Рацибурская // Русский язык в школе. — 2006. — № 1. — С. 76-82.
16. Плохова, М. А. Проблема моделирования феноменов сознания [Текст] / М. А. Плохова // Философские науки. — 2007. — № 6. — С. 69-82.
17. Полищученко, В. Психотехнологии в рекламных текстах: феномен «NLP в России» [Текст] / В. Полищученко // Рекламные технологии. — 2006. — № 3. — С. 14-17.
18. Пугачев, В. П. Программирование психики как метод социального управления [Текст] / В. П. Пугачев // Вестник Московского университета. Сер. 21, Управление (государство и общество). — 2006. — № 3. — С. 40-66.
19. Пугачев, В. П. Средства массовой информации [Текст] / Пугачев В. П. // Пугачев В. П. Политология : [учебник для студентов вузов и абитуриентов] / В. П. Пугачев. — Москва, 2004. — С. 402-425.
20. Пухир, С. Что такое НЛП [Текст] / С. Пухир // Экология и жизнь. — 2006. — № 3. — С. 37-41.
21. Ратников, Б. К. К вопросу о манипулировании сознанием (нейролингвистическое программирование и его возможности) [Текст] / Б. К. Ратников // Юридическая психология. — 2007. — № 3. — С. 42-45.
22. Репьев, А. НЛП — лапша на рекламные уши [Текст] / Александр Репьев // Рекламодатель: теория и практика. — 2009. — № 8. — С. 24-33.
23. Рубчевский, К. В. СМИ и проблема развития личности [Текст] / К. Б. Рубчевский // Философия и общество. — 2006. — № 1. — С. 117-131.
24. Уздинская, Е. В. Поддержка или опровержение? Роль различных языковых средств в тактике «возражение под видом согласия» [Текст] : (на материале газетной речи) / Е. В. Уздинская // Вестник Московского университета. Сер. 10, Журналистика. — 2011. — № 3. — С. 155-168.

Исполнитель: гл. библиограф Информационной справочной службы Г. В. Федотова.
 

Технологии и убеждение | MIT Technology Review

Игры бесплатные, но GSN показывает рекламу и продает полезные для игроков виртуальные предметы, поэтому чем дольше компания может уговаривать кого-то играть, тем больше денег она может заработать. «Быстро растущие доходы и прибыль компании — свидетельство того, насколько хорошо работает эта стратегия», — говорит Портман Уиллс, директор по информационным технологиям GSN. Наряду с такими факторами, как умная инженерия и креативный дизайн, использование данных для формирования тактики убеждения является ключом к успеху компании.

Идея о том, что компьютеры, мобильные телефоны, веб-сайты и другие технологии могут быть разработаны таким образом, чтобы влиять на поведение и даже отношение людей, восходит к началу 1990-х годов, когда исследователь из Стэнфорда Б. Дж. Фогг ввел термин «убедительные вычисления» (позже расширенный к «технологиям убеждения»). Но сегодня многие компании сделали еще один шаг вперед: использовали технологии, измеряющие поведение клиентов, для разработки продуктов, которые не только убедительны, но и специально нацелены на формирование новых привычек.

Если раньше формирование привычки как бизнес-модель в значительной степени ограничивалось казино и производителями сигарет, то сегодня технологии открыли эту возможность для широкого круга компаний. Понимание психологии и поведенческой экономики о том, как и почему люди делают определенный выбор, в сочетании с цифровыми технологиями, социальными сетями и смартфонами, позволило дизайнерам веб-сайтов, приложений и множества других продуктов создавать сложные технологии убеждения.

Как работают эти технологии и почему эти важные вопросы ответят на важные вопросы.

С новыми цифровыми инструментами компании, которые раньше могли быть просто производителями оборудования (например, Jawbone) или поставщиками услуг (Expedia), теперь берут на себя роль влиятельных лиц, пытаясь сформировать привычки своих пользователей, используя психологическую основу как люди делают выбор.

Пока Expedia пытается спроектировать свой веб-сайт так, чтобы кто-то мог посещать его каждый день, Jawbone встроила функции в свои фитнес-браслеты и другие продукты, которые исполнительный директор Кельвин Квонг величественно описывает как «используя наше лучшее понимание того, как работает мозг, чтобы помочь вам». играть.Квонг говорит, что это работает. Отправка тщательно продуманных сообщений людям, носящим фитнес-трекеры Jawbone, помогла им получить в среднем 23 минуты сна в сутки и больше двигаться на 27 процентов, сообщает компания.

Habit Design, которая позиционирует себя как «ведущая программа обучения привычкам», привлекает дизайнеров игр и людей с докторскими степенями в области поведенческих наук. В нем говорится, что создана платформа, которая удерживает 80 процентов участников корпоративных оздоровительных программ в течение трех месяцев.Напротив, традиционные программы, такие как семинары или консультации, обычно теряют 80 процентов участников в первые 10 дней, по словам Майкла Кима, бывшего руководителя Microsoft, который сейчас является генеральным директором Habit Design.

Понимание психологии и поведенческой экономики о том, как и почему люди делают определенный выбор, в сочетании с цифровыми технологиями, социальными сетями и смартфонами, позволило дизайнерам создавать сложные технологии убеждения.

Новые модели убеждения, ориентированные на данные, оказывают влияние не только на новые стартапы, но и на традиционных влиятельных лиц, от политических консультантов до рекламных агентств.В политике множатся фирмы, занимающиеся информационным консультированием, которые подражают моделированию, мобилизации и убеждению избирателей, которые были впервые применены в кампаниях Обамы.

Одной из моделей современной рекламной компании нового типа является Rocket Fuel, базирующаяся в Редвуд-Сити, штат Калифорния. Укомплектованная людьми, имеющими докторскую степень по теории игр и прогнозному моделированию, компания использует искусственный интеллект для прогнозирования лучшей рекламы, чтобы показать конкретному клиенту, смотрящему на определенную веб-страницу, с учетом данных, собранных с веб-сайтов; история просмотров, рекламы и покупок, связанная с IP-адресом данного покупателя; и понимание того, какой стиль рекламы лучше всего работает на определенном веб-сайте (синие оттенки лучше всего подходят для Answers.com, например). Основанная в 2008 году компания утверждает, что ее таргетированная реклама приносит клиентам доход в два-восемь раз больше, чем тратится на рекламу. В прошлом году выручка Rocket Fuel составила более 400 миллионов долларов.

Маркетологи утверждают, что все это может принести пользу потребителям, которые хотят более качественное обслуживание и более подходящие предложения. «Они ожидают, что у компаний есть данные о них. Они просто хотят, чтобы он делал что-то полезное для них », — говорит Филип Виклайн, генеральный директор Zaius, стартапа из Бостона, создающего платформу, которая позволит компании с их разрешения отслеживать поведение клиентов, когда они взаимодействуют с ним в магазинах. , в Интернете и в любом другом контексте.Вооружившись этой информацией, компании смогут лучше понять ценность каждого покупателя и более эффективно измерить рентабельность рекламы или скидок, адресованных этому человеку.

Учитывая глубину информации о нас, которую генерируют технологии слежения, и все более изощренные попытки компаний повлиять на наше поведение, каковы подходящие пределы вида убеждения, которое может быть настолько хорошо спроектировано, что быть почти незаметным? Уже существуют юридические ограничения на то, как компании могут рекламировать продукты.Но собственное использование правительством поведенческого убеждения привело к призывам к обновлению правил.

Вместо того, чтобы пытаться регулировать труднодоступные попытки побудить людей сформировать новые привычки, более практичным решением могло бы быть согласие дизайнеров продуктов придерживаться таких принципов, как прозрачность и раскрытие информации. Лучше всего попросить пользователя зарегистрироваться, чтобы его убедили — как это вполне может быть в поисках лучшего сна или фитнеса.

Технология убеждения

Какой вред наносит технология убеждения?

«Между тем, вы медленно втягиваетесь, проводя на этом все больше и больше времени.Я начал осознавать, что верю в то, чего… не существует ».

— Джаспер, 24 года, Кейптаун, Южная Африка

«Я заходил в социальные сети в средней школе и видел, как люди из-за этого стали более отстраненными. Раньше в том, как мы вели себя в детстве, была такая свобода, а теперь люди были одержимы симпатиями, сердцами и всем остальным ».

— Аманда, 19 лет, Сидней, Австралия

В начале этого справочника мы поделились историями Дасани и Сири о том, как они отвлекались, в социальных сетях.Мы часто слышим подобные истории и думаем: «Да, социальные сети могут действительно отвлекать». Кое-где отвлекающие факторы могут раздражать, но в них нет ничего страшного. Вы отвлекаетесь, идете дальше.

Но когда отвлечение происходит снова и снова, это часть чего-то большего. Приложения социальных сетей на наших телефонах не просто отвлекают нас: как в рассказах Джаспера и Аманды, приложения могут изменить наше поведение, то, что мы думаем, как мы чувствуем, и, в конечном итоге, то, как мы понимаем себя.

Убедительная технология предназначена для увеличения прибыли технологических компаний. Но каждая из обсуждаемых нами функций имеет непредвиденные последствия. Убедительный дизайн не может управлять нами, как марионетка на веревочке, но он может влиять на нас разными способами. Он учит всех нас, включая взрослых! — привычки, которые могут стать компульсивными и даже зависимыми. И это часто создает забавное зеркало, которое может формировать то, что мы думаем о культуре, политике и даже о нашем собственном теле.

Мы обсудили, как алгоритмы определяют, какие темы наводняют наши каналы, путем поиска закономерностей в прошлых данных, чтобы делать прогнозы о том, что нас будет поддерживать.А теперь представьте, что алгоритм ИИ наблюдает за поведением человека и пытается понять, чего он хочет. Он замечает, что всякий раз, когда люди проезжают мимо автокатастрофы, они замедляют ход и уделяют ей пристальное внимание. Понятно, что автокатастрофы должны тянуть людей, так что, возможно, они хотят, чтобы дороги были полны автокатастроф!

Конечно, нет. Люди смотрят на автокатастрофы, потому что им нужно знать о потенциально опасной ситуации, а также потому, что нам от природы любопытен окружающий мир.

Как ни смешно звучит этот пример, наши социальные сети постоянно делают одно и то же.Они наполняют наши новостные ленты метафорическими автокатастрофами, продвигая более провокационный и перформативный контент, в результате чего мы оказываемся в онлайн-эквиваленте пробки. Они показывают нам не то, что мы хотим, а то, на что мы не можем не смотреть.

То, что мы смотрим или нажимаем на что-то, не означает, что это то, чего мы хотим или даже то, что мы считаем лучшим для нас. Чаще всего наши действия в Интернете отражают, насколько эффективно приложения подталкивают нас к определенному поведению, часто к взаимодействию.

🤔 РАССМАТРИВАЙТЕ:

Алгоритмы рекомендаций YouTube, которые определяют 70% того, что смотрят миллиарды людей, обнаружили, что отличный способ удержать внимание людей — это предлагать более экстремальный, более негативный или более конспиративный контент. В алгоритме YouTube чаще встречаются такие ключевые слова, как «уничтожает» и «ненавидит».

1. Что вы заметили в виде контента, который алгоритм рекомендаций YouTube находит наиболее привлекательным?
2. Как расширение этого содержания может изменить то, как люди видят мир?

Мы более подробно рассмотрим вред технологии убеждения в Руководстве по устранению последствий.

Использование компьютеров для изменения того, что мы думаем и делаем (интерактивные технологии): Fogg, B.J .: 9781558606432: Amazon.com: Книги

Книги редко определяют новую дисциплину или коренным образом меняют то, как мы думаем о технологиях и нашей работе. Эта книга делает все это. Вы ДОЛЖНЫ прочитать эту книгу, чтобы развивать свой бизнес или научить детей преодолевать манипуляции. .
— Якоб Нильсен , директор, Nielsen Norman Group

Современные технологии используются для изменения отношения и поведения.Эта мощная, но легкая для чтения книга рассматривает проблемы критически, проницательно и глубоко. Б.Дж. Фогг создал новую важную дисциплину, жизненно важную для всех .
— Дональд А. Норман , Северо-Западный университет, соучредитель, Nielsen Norman Group

Любая среда может принести большую пользу или вред. Узнайте, как использовать дизайн, чтобы вмешаться и сделать наше взаимодействие с технологиями более гуманным. Обязательно к прочтению тем, кто серьезно относится к проектированию будущего .
— Клемент Мок , дизайнер и генеральный директор CMCD

Описание книги

Определяет развивающуюся область, изучающую совпадение компьютеров и убеждения.

С задней обложки

Могут ли компьютеры изменить то, что вы думаете и делаете? Могут ли они побудить вас бросить курить, убедить купить страховку или убедить вас пойти в армию?

«Да, могут», — говорит доктор Б.Дж. Фогг, директор Лаборатории убедительных технологий Стэнфордского университета.В этой наводящей на размышления книге, основанной на девятилетних исследованиях, доктор Фогг раскрывает, как можно использовать веб-сайты, программные приложения и мобильные устройства для изменения отношения и поведения людей. Разработчики технологий, маркетологи, исследователи, потребители — все, кто хочет использовать или просто понять убедительную силу интерактивных технологий — оценят убедительные идеи и яркие примеры, найденные внутри.

Технология убеждения может вызывать споры — и так должно быть.Кто будет обладать этой силой цифрового влияния? И с какой целью? Пришло время изучить проблемы и изучить принципы технологии убеждения, и Б.Дж. Фогг написал эту книгу, чтобы стать вашим руководством. Могут ли компьютеры изменить то, что вы думаете и делаете? Могут ли они побудить вас бросить курить, убедить купить страховку или убедить вас пойти в армию?

«Да, они могут», — говорит доктор Б.Дж. Фогг, директор Лаборатории убедительных технологий в Стэнфордском университете. В этой наводящей на размышления книге, основанной на девятилетних исследованиях, д-р.Фогг показывает, как веб-сайты, программные приложения и мобильные устройства можно использовать для изменения отношения и поведения людей. Разработчики технологий, маркетологи, исследователи, потребители — все, кто хочет использовать или просто понять убедительную силу интерактивных технологий — оценят убедительные идеи и яркие примеры, найденные внутри.

Технология убеждения может вызывать споры — и так должно быть. Кто будет обладать этой силой цифрового влияния? И с какой целью? Пришло время рассмотреть проблемы и изучить принципы технологии убеждения, и Б.Дж. Фогг написал эту книгу, чтобы быть вашим проводником.

Об авторе

Б.Дж. Фогг руководит исследованиями и разработками в Лаборатории убедительных технологий Стэнфордского университета. Психолог-экспериментатор, доктор Фогг также преподает в Стэнфордском факультете компьютерных наук и педагогической школе. Он имеет несколько патентов, и его работы были представлены в The New York Times , The Washington Post и The Wall Street Journal .

Разработка технологий для тонкого влияния на поведение

Proc ACM Int Conf Ubiquitous Comput.Авторская рукопись; доступно в PMC 2018 3 октября.

Опубликован в окончательной отредактированной форме как:

PMCID: PMC6169779

NIHMSID: NIHMS989838

Информационные науки Корнельский университет

^# Участвовал в равной степени.

Разрешение на изготовление цифровых или бумажных копий всей или части этой работы для личного или классного использования предоставляется бесплатно при условии, что копии не делаются и не распространяются для получения прибыли или коммерческой выгоды и что копии содержат это уведомление и полную ссылку на первом страница.Авторские права на компоненты этой работы, принадлежащие другим лицам, кроме ACM, должны соблюдаться. Абстракция с кредитом разрешена. Чтобы копировать иным образом или повторно публиковать, размещать на серверах или распространять в списках, требуется предварительное специальное разрешение и / или плата. Запросите разрешения у gro.mca@snoissimreP. См. Другие статьи в PMC, в которых цитируется опубликованная статья.

Abstract

Убеждения нацелены на то, чтобы влиять на поведение пользователей. Чтобы быть эффективными, многие из разработанных до сих пор технологий убеждения полагаются на мотивацию и способности пользователя, которые сильно различаются и часто являются причиной неудач такой технологии.В этой статье мы представляем концепцию безмозглых вычислений, которая представляет собой новый подход к дизайну технологий убеждения. Безмозглые вычисления используют теории и концепции психологии и поведенческой экономики при разработке технологий для изменения поведения. С помощью систематического обзора мы показываем, что большинство современных технологий убеждения не используют быстрые и автоматические мыслительные процессы для изменения поведения, и что у разработчиков технологий убеждения есть возможность разрабатывать системы, которые в меньшей степени зависят от мотивации и способностей пользователя.Мы описываем два примера бездумных технологий и представляем пилотные исследования с обнадеживающими результатами. Наконец, мы обсуждаем рекомендации по дизайну и соображения по разработке этого типа технологии убеждения.

Ключевые слова: Технология убеждения, Изменение поведения, Бездумность, Подталкивание, Подсознание, Подсознание, Система 1, Система 2, Информационные интерфейсы H.5.m, Презентация: Разное

ВВЕДЕНИЕ

Технология убеждения — быстро развивающаяся область повсеместные и носимые компьютеры, и их популярность растет как в академических, так и в частных исследовательских группах.Разработчики технологий убеждения используют различные стратегии дизайна, чтобы убедить пользователей, такие как семь типов стратегий убеждения Фоггса [18]. Однако большая часть используемых стратегий основывается на сознательной осведомленности пользователя о том, какое поведение следует изменить. Хотя это был эффективный способ разработки технологий убеждения, есть несколько ограничений и потенциальных проблем, таких как сильная зависимость от мотивации пользователя и ограниченная способность людей к самоконтролю [31].

Многие из современных технологий убеждения сильно зависят как от внутренних факторов, так и от условий окружающей среды, таких как настроение пользователя, где он находится, в каком стрессе он находится или с кем он находится, что непредсказуемо и субъективно. изменить. Эти внутренние факторы могут даже нарушить взаимодействие людей с технологиями, что может противодействовать положительным аспектам вмешательств.

Ограничения существующих технологий убеждения поднимают важный вопрос: как мы можем разработать технологии убеждения, которые являются тонкими и не слишком полагаются на мотивацию людей и их способность быть эффективными? Чтобы ответить на этот вопрос, мы представляем в этой статье концепцию безмозглых вычислений, которая представляет собой новый подход к дизайну технологий убеждения.В этом контексте бессмысленность относится к автоматическим мыслям и поведению, которые происходят эффективно и без необходимости сознательного руководства или контроля [33]. Следовательно, мы определяем технологию как технологию безмозглых вычислений, если это мобильная или повсеместная технология убеждения, предназначенная для тонкого влияния на поведение пользователя, не требуя его сознательного осознания .

Концепция бездумных вычислений была создана на основе предыдущих исследований, которые показывают, что наше поведение контролируется двумя основными когнитивными системами: Системой 1 и Системой 2.Система 1, также известная как «автоматический разум», работает быстро, автоматически и может происходить подсознательно. Система 2, которую также называют «рефлексивным разумом», медленная, сознательная и работает под контролем [22]. Центральная идея нашего подхода — проектировать технологии с учетом нашего автоматического мышления (Система 1). Изменение поведения, основанное на автоматическом мышлении, изучается в нескольких областях исследований, включая психологию и поведенческую экономику. Исследователи разработали теории и продемонстрировали методы, с помощью которых может произойти незначительное изменение поведения, когда пользователь не осознает, что поведение изменилось.Таким образом, цель данной статьи — подчеркнуть важность использования стратегий изменения поведения, основанных на автоматическом мышлении, и показать, как включить эти стратегии в разработку мобильных и повсеместных технологий для изменения поведения.

В этом документе представлены три основных вклада:

• Во-первых, посредством систематического обзора технологий убеждения мы показываем, что большинство технологий предназначены для воздействия на процессы Системы 2, и мы показываем, как это объясняет некоторые ограничения современных технологий убеждения;

• Во-вторых, мы представляем два примера технологий безмозглых вычислений с предварительными оценками их вмешательств;

• В-третьих, мы предоставляем рекомендации и рекомендации по разработке технологий безмозглых вычислений.

ТЕОРИИ АВТОМАТИЧЕСКОГО ПОВЕДЕНИЯ

Автоматический разум и рефлексивный разум

Существует набор теорий, называемых теориями двойных процессов, которые делят психические процессы, лежащие в основе поведения, на две категории. Используя предыдущие исследования эвристики и предубеждений, Канеман представил обобщенную теорию двойственных процессов, которая различает два типа психических процессов: систему 1 и систему 2 [30]. Система 1 характеризуется как быстрая, параллельная, автоматическая и требует минимальных усилий или не требует их вообще, тогда как Система 2 описывается как медленная, последовательная, требующая усилий и управляемая [30] [22].Когда люди думают о решении, которое нужно принять, например, идти ли в тренажерный зал или есть здоровую пищу, они используют Систему 2. Когда люди делают «лицо отвращения», видя заплесневелую пищу или ориентируясь на источник внезапного звука они используют Систему 1. Обе системы всегда активны и взаимодействуют друг с другом. Система 1 всегда предоставляет предложения для Системы 2, включая впечатления, чувства и интуицию, и в большинстве ситуаций Система 2 принимает предложения Системы 1 с небольшими изменениями или без них [30].

Среди теорий двойного процесса две наиболее известные — это модель вероятности детализации (ELM) [49] и эвристическая систематическая модель (HSM) [10]. Суть этих моделей касается условий, в которых различные аспекты сообщения влияют на убеждение. В ELM есть два основных пути убеждения: центральный и периферийный. При центральном пути убеждение, скорее всего, будет результатом внимательного рассмотрения человеком представленной информации, в то время как при периферийном пути убеждение будет результатом ограниченного изучения доступной информации или использования эвристики и других типов сокращений.Модель HSM очень похожа на ELM, также содержит два основных процесса убеждения, которые влияют на суждения и поведение человека: систематическая обработка и эвристическая обработка. Одной из концепций модели является принцип достаточности, который гласит, что люди частично руководствуются «принципом наименьших усилий», при котором в некоторых ситуациях разум обрабатывает информацию с наименьшими усилиями (эвристика), а в других ситуациях — с минимальными усилиями. будет использовать более трудоемкую обработку (систематическую).И в ELM, и в HSM предполагается, что у людей нет необходимых знаний, времени или возможности, чтобы вдумчиво обдумать все, поэтому использование Системы 1 помогает сэкономить энергию, время и умственные усилия людей.

Подталкивание

Одной из концепций, которая может использовать Систему 1 и Систему 2 для влияния на поведение людей, является подталкивание. Талер и Санстейн определяют это понятие как «любой аспект архитектуры выбора, который изменяет поведение людей предсказуемым образом, не запрещая никаких вариантов или существенно не меняя их экономических стимулов» [58].Простым примером является менеджер кафетерия, который заменяет торт фруктами в корзине для импульсов рядом с кассовым аппаратом, стремясь побудить клиентов покупать больше фруктов и меньше торта. У клиентов по-прежнему есть возможность купить торт, если они хотят, но то, как предлагается выбор, тонко влияет на их выбор больше фруктов, чем пирога.

Идея подталкивания применялась в различных контекстах. Например, чтобы заставить водителей снизить скорость автомобиля, в некоторых городах использовались различные подталкивания в дизайне дороги, в том числе трехмерные рисунки детей, гоняющихся за мячом, и линии, нарисованные поперек дороги таким образом, чтобы водители думали, что они едут быстрее, чем они действительно есть.Этот последний подход был успешно применен Министерством транспорта Чикаго, поскольку за шесть месяцев после нанесения линий произошло на 36% меньше аварий, чем за шесть месяцев прошлого года [42].

Теория подталкивания была разработана на основе предыдущих исследований, которые показывают, что мы можем совершать ошибки и действовать вопреки нашим собственным интересам, даже не осознавая этого [30]. Распространенным примером является эффект подножки, когда человек решает что-то сделать только потому, что многие другие тоже делают это, независимо от ее собственных убеждений [12].Другой пример — размер тарелки, на которую мы кладем пищу, который может влиять на то, сколько мы едим [62]. Согласно Канеману [30], многие наши ошибки и «иррациональные» решения можно объяснить тем, как работает наш автоматический разум (Система 1). Несмотря на то, что Система 1 экономит нашу энергию, время и умственные усилия, она также может побудить нас делать поспешные выводы и принимать решения, не задумываясь. Однако можно использовать способ, которым автоматический ум работает в нашу пользу, путем подталкивания, чтобы повлиять на поведение в положительном направлении.

Концепция подталкивания аналогична концепции бездумных вычислений. Обе концепции относятся к вмешательствам, призванным повлиять на поведение людей. Подталкивания могут быть эффективными, если полагаться как на рациональный разум (Система 2), так и на автоматический разум (Система 1) [25]. С другой стороны, вмешательство безмозглых технологий основывается именно на автоматическом уме. Подталкивание может представлять собой простой и статичный объект, например наклейку в виде ступни, которая ведет пешеходов в определенном направлении.Однако бездумная технология всегда подразумевает некоторый уровень вычислений, который позволяет осуществлять более надежные, интеллектуальные и персонализированные вмешательства. Наконец, разработчики подталкивания традиционно сосредотачивались на изменении характеристик среды для вмешательств на уровне группы, а не на личном уровне [47]. Это может быть, например, корзина с импульсами в кафетерии (чтобы побудить клиентов есть фрукты) или нарисованные линии на дороге (чтобы заставить водителей замедлить скорость). С другой стороны, бездумная технология может быть не только особенностью окружающей среды, но и объектом, который меняет то, как человек воспринимает окружающую среду.Предоставляя пользователю определенные стимулы (визуальные, слуховые, тактильные или обонятельные), технология может влиять на то, как пользователь воспринимает свою деятельность, что, в свою очередь, может запускать автоматические поведенческие реакции. Однако бездумная технология в значительной степени полагается на принципы подталкивания Системы 1, чтобы вызвать изменение персонализированного поведения без сознательных усилий.

Подсознательные стимулы

Одним из способов запуска быстрых и автоматических реакций (Система 1) у людей является использование подсознательных стимулов.Исследователи долгое время изучали влияние подсознательных стимулов на поведение и эмоции людей. Стимул называется подсознательным, когда он ниже порога осознания [15], и он может быть предоставлен участникам по-разному. С помощью визуальных стимулов исследователи часто снабжают участников определенными изображениями и определяют, вызывают ли изображения разные реакции. Для слуховых стимулов одним из распространенных методов является маскировка, при которой целевой слуховой стимул каким-то образом скрывается.

Существует довольно много доказательств того, что подсознательные стимулы могут влиять на поведение. Эти эффекты наблюдались при различных формах поведения, включая социальное сотрудничество, конкурентоспособность и восстановление памяти [37]. Например, Уиллер и его коллеги обнаружили, что стимулирование афроамериканского стереотипа привело к тому, что участники показали низкие результаты в стандартизированном тесте [65] по сравнению с контрольными группами. В другом исследовании ученые обнаружили, что пожилые люди лучше справляются с тестами на память после подсознательного воздействия слов, относящихся к мудрости, а не к старости [35].

Идея подсознательных стимулов также изучалась в области взаимодействия человека с компьютером. В этом случае основное внимание уделялось снижению когнитивной нагрузки, связанной с взаимодействием с различными устройствами. Идея состоит в том, чтобы предоставить подсознательные сигналы, которые позволяют пользователям получать дополнительную информацию, даже когда не остается возможностей для передачи информации традиционным способом [54]. Примеры исследований включают поддержку оперативной памяти с использованием подсознательных сигналов, передаваемых на наголовном дисплее [16], и одно вспомогательное средство для задач визуального поиска [41].Исследователи HCI также исследовали, как подсознательные сигналы могут влиять на выбор людей. В [1], например, авторы использовали подсознательные сигналы, чтобы повлиять на выбор предметов в виртуальном холодильнике [1].

Mindless Computing может использовать подсознательные стимулы для подсознательного изменения поведения. Однако есть много других способов добиться этого. Как мы продемонстрируем в следующих разделах, можно повлиять на поведение пользователя, предоставив тонкий, но ощутимый стимул.

СИСТЕМАТИЧЕСКИЙ ОБЗОР УПРАВЛЯЮЩИХ ТЕХНОЛОГИЙ

Исследователи и дизайнеры объединили различные стратегии для создания технологий, влияющих на отношение и поведение людей. Такие технологии называются технологиями убеждения [19]. Технологии убеждения могут быть разработаны для воздействия на различные формы поведения, например, для выполнения физических упражнений [14] и для сохранения более устойчивых привычек [21].

Поскольку на поведение людей влияет автоматический разум (Система 1) и рефлексивный разум (Система 2), возникает один вопрос: сколько технологий убеждения полагаются на стратегии, которые требуют осознанного понимания пользователя (Система 2). эффективный? Чтобы исследовать этот вопрос, мы провели систематический обзор статей, описывающих технологии убеждения.Мы сосредоточили свое внимание на четырех конференциях: Ubicomp, CHI, Pervasive Health и Persuasive. Доклады этих конференций доступны на трех электронных базах: ACM Digital Library, IEEE Explore и Springer. Чтобы найти соответствующие статьи в этих электронных базах, мы использовали следующие ключевые слова: технология убеждения, каптология, изменение поведения, подталкивание, подталкивание, подсознание, подсознание, поведенческая экономика и прайминг. Поскольку конференция Persuasive ориентирована на технологии убеждения, вместо использования ключевых слов в поиске мы рассмотрели все статьи, опубликованные на этой конференции с момента ее основания (2006 г.) до 2015 г.После получения статей один исследователь (один из первых авторов) прочитал все заголовки и удалил дубликаты. На этом этапе было создано 885 статей, что послужило основой для следующего шага в нашем процессе отбора.

Мы получили резюме всех статей, идентифицированных на первом этапе, и оба первых автора прочитали аннотации со следующими критериями исключения: i) Исключить, если статья не представляет убедительной технологии; ii) Исключить, если в документе не представлена ​​мобильная или повсеместная технология; iii) Исключить, если в документе не представлена ​​оценка технологии или вмешательства.После того, как каждый исследователь просмотрел статьи, мы сравнили результаты. В тех случаях, когда мы расходились во мнениях относительно того, сохранять или убирать бумагу, мы обсуждали этот вопрос до тех пор, пока не пришли к соглашению. В результате количество статей сократилось до 252, а согласие между исследователями было «хорошим» (значение Каппа 0,71).

Был получен полный текст всех 252 статей, и оба исследователя прочитали все статьи с одинаковыми критериями исключения. Окончательное количество статей, отобранных для обзора, составило 176.Согласие между исследователями было «хорошим» (значение Каппа 0,76). Полный список статей доступен по адресу: http://pac.cs.cornell.edu/files/systematic_review.pdf.

Мы решили классифицировать 176 документов, идентифицированных в соответствии с типом Системы (1 или 2), на которой действует технология, представленная в документе. Каждый исследователь индивидуально классифицировал 176 статей, прежде чем сравнивать результаты. Согласие между исследователями на этом этапе было «очень хорошим» (значение Каппа 0,87). Разногласия обсуждались до тех пор, пока не был достигнут консенсус по классификации.После обсуждения мы пришли к выводу, что 165 статей описывают технологии убеждения, которые были разработаны, чтобы сосредоточиться на рациональном уме (Система 2), и только 11 статей представляют технологии, которые фокусируются на автоматическом уме (Система 1).

Технологии Системы 2

Результаты систематического обзора показывают, что большинство технологий убеждения были разработаны для воздействия на рефлексивный и рациональный разум (Система 2). Одной из общих характеристик технологий является зависимость от мотивации и / или способностей пользователей, поэтому они требуют от людей сознательного внимания и усилий для изменения своего поведения.

Разработчики технологий убеждения, которые сосредотачиваются на Системе 2, часто используют существующие теории и модели как для принятия решений о том, какие функции следует реализовать, так и для того, чтобы решить, как реализовать такую ​​функциональность [27]. Среди используемых теоретических моделей одной из самых популярных является Транстеоретическая модель (ТТМ) [51]. Модель оценивает готовность человека действовать в соответствии с новым, более здоровым поведением и предлагает стратегии, которые помогут ему пройти через этапы изменений. Он использовался для поощрения разнообразного поведения, например, для занятий физическими упражнениями [14] и для выбора более здоровой пищи [23].

Другой распространенной теорией, которая используется при разработке технологий убеждения, воздействующих на Систему 2, является Теория постановки целей [36], которая предполагает, что на результативность влияют два аспекта целей: сложность и специфичность. Согласно теории, наилучшие результаты должны быть достигнуты, если сосредоточиться на конкретных и сложных целях, но цели должны быть реалистичными для достижения [13]. На основе этой теории было разработано несколько технологий, в том числе инструменты, помогающие людям снизить уровень стресса [32] и увеличить их физическую активность [43].

Помимо поведенческих теорий и моделей, исследователи использовали различные стратегии, чтобы убедить пользователей. Среди используемых стратегий одними из самых популярных являются семь убедительных стратегий, представленных Б. Дж. Фоггом [19]: сокращение, туннелирование, самоконтроль, кондиционирование, наблюдение, адаптация и внушение.

Самоконтроль — это одна из наиболее часто используемых стратегий убеждения [31]. Коммерческие и исследовательские приложения включают функции автоматического распознавания или ручного отслеживания, которые позволяют пользователям отслеживать свои действия и потенциально вносить изменения на их основе [11].Эти приложения предлагают разные способы представления отзывов. В UbiFit [14], например, обои мобильного телефона показывают абстрактные изображения, которые меняются в зависимости от действий пользователя, побуждая пользователя задуматься о своем образе жизни.

Другой распространенной стратегией, используемой в технологиях убеждения, является обусловливание, которое обычно достигается путем предоставления положительного или отрицательного подкрепления [31]. Одним из примеров приложения, использующего эту стратегию, является Fish’n’Steps, в котором рост и активность виртуальной рыбы связаны с ежедневным количеством шагов пользователя.Обратная связь обеспечивается счастливой и растущей рыбой (положительное подкрепление) или плачущей, но не растущей (отрицательное подкрепление).

Технологии Системы 1

Результат нашего систематического обзора показывает, что только 11 из 176 статей описывают технологии убеждения, предназначенные для сосредоточения на автоматическом уме (Система 1). Более того, только в двух статьях прямо упоминаются поведенческие теории, которые вдохновили разработку технологии [55] [34]. В [55] авторы представляют инсталляцию, побуждающую людей подниматься по лестнице вместо лифта.Работа основана на предыдущих исследованиях, которые показывают, как быстрая и экономная эвристика может влиять на поведение людей [60]. В [34] авторы оценили методы убеждения, влияющие на здоровое питание [34]. В своей работе они показали, как использовать подходы поведенческой экономики при разработке технологий убеждения.

Технологии Системы 1, обнаруженные в обзоре, были разработаны для влияния на различные типы поведения, в том числе: снижение потребления энергии [24] [39] [38], выполнение физических упражнений [55], улучшение поведения во время социальных взаимодействий [52] [ 3], сохраняйте правильную осанку сидя [46], смотрите на витрину [53], ешьте здоровые закуски [34], пейте воду [2] и исправляйте неправильную осанку во время игры на скрипке [61].

Среди подходов, используемых в технологиях убеждения, ориентированных на Систему 1, наиболее распространенным является изменение аспектов окружающей среды. 8 из 11 найденных работ используют этот подход [24] [39] [38] [3] [55] [46] [53] [2]. Все технологии, описанные в этих документах, используют визуальные подсказки в окружающей среде, чтобы влиять на поведение людей. Один из подходов, используемых в статьях, посвященных потреблению энергии, заключается в использовании уже существующих цветовых ассоциаций и изменении цвета окружающей среды, чтобы вызвать различные восприятия и ощущения [24] [39] [38].Другой используемый подход заключается в развертывании игровых и привлекательных окружающих инсталляций, чтобы соблазнить людей подниматься по лестнице чаще, чем на лифте [55], пить из фонтана [2] и смотреть на витрины магазина [53]. . Другие исследователи использовали тонкую обратную связь, которая действует на периферии внимания пользователя [3] [46].

Другой подход, используемый в найденных технологиях убеждения, — это использование мобильных технологий. В [52] авторы использовали звуковые сигналы, чтобы уменьшить доминирование в совместных задачах [52].В [34] авторы использовали робота, который побуждает людей выбирать более здоровые закуски, делая их более доступными и удобными. Наконец, в [61] исследователи представляют технологию, которая обеспечивает мягкую вибротактильную обратную связь, чтобы помочь людям исправить неправильную осанку при игре на скрипке.

ПРОБЛЕМЫ С ФОКУСОМ НА СИСТЕМУ 2

Хотя убедительные технологии, основанные на процессах Системы 2 (медленные), достигли огромного успеха, существуют ограничения, проистекающие из единственного внимания к Системе 2.В этом разделе мы описываем некоторые проблемы, связанные с использованием Системы 2, которые могут поставить под угрозу эффективность технологий убеждения.

Опора на мотивацию и способности пользователя

В [20] Б.Дж. Фогг утверждал, что есть три причины, которые удерживают людей от выполнения целевого поведения: i) отсутствие мотивации; б) отсутствие способностей; и iii) отсутствие своевременного триггера для выполнения поведения. Например, женщина может быть мотивирована похудеть, услышав шутки от других (триггер), но, не зная, как похудеть (отсутствие способностей), у нее могут возникнуть проблемы с достижением своей цели.

Несколько технологий убеждения были созданы на основе этого предположения, что у пользователей должна быть мотивация, способности и триггер для изменения своего поведения. Из-за этого, когда технология не влияет на поведение людей, как ожидалось, исследователи часто утверждают, что пользователи не обладали способностями или были недостаточно мотивированы [20]. Например, в предыдущих исследованиях говорилось, что беспроводные фитнес-трекеры, как правило, приводят только к краткосрочному внедрению и изменению поведения, и одним из распространенных объяснений является то, что пользователи со временем теряют мотивацию [57].

Несмотря на то, что мотивация и способности являются важными факторами, влияющими на поведение, предыдущие исследования показали, что люди также могут изменять свое поведение, даже не подозревая об этом. Следовательно, аргумент о том, что люди должны быть мотивированы и иметь возможность выполнять какое-либо поведение, справедлив только в отношении технологий убеждения, которые полагаются на Систему 2 для правильной работы.

Поскольку технологии убеждения, основанные на Системе 2, ложатся тяжелым бременем на пользователя, изменение поведения часто ожидается в долгосрочной перспективе.Одна из причин заключается в том, что многие модели поведения являются частью повседневной жизни людей, поэтому одно-единственное изменение часто требует, чтобы люди изменили свой распорядок, что является непростой задачей [31]. Кроме того, литература показывает, что человеческая способность к самоконтролю ограничена, поэтому всегда могут возникнуть неудачи в изменении поведения, особенно в ситуациях, когда ресурсы самоконтроля истощаются из-за требований в других сферах жизни, например, когда люди находятся в состоянии стресса, в плохом настроении или отвлечен на многие дела [31].Вот почему некоторые исследователи выступают за то, чтобы оценить изменение поведения, связанного со здоровьем, необходимо провести долгосрочное исследование в течение нескольких месяцев или даже лет [51], поскольку изменение поведения требует длительного времени, чтобы оно действительно закрепилось.

Обратная связь и влияние на производительность

Во многих случаях важно сохранять фокус на долгосрочном изменении поведения, поскольку цель человека — это не то, чего можно достичь одним действием. Например, пользователь, использующий фитнес-трекер с целью похудения, достигнет своей цели только в том случае, если он начнет регулярно заниматься физическими упражнениями.Однако бывают ситуации, в которых одно изменение поведения может иметь серьезные последствия для человека. Например, водитель, которого уговорили снизить скорость автомобиля, может избежать аварии, а человек, который корректирует свое поведение во время деловой встречи, может произвести лучшее первое впечатление. В таких ситуациях технология может обеспечить обратную связь после действия, но тогда может быть слишком поздно. Эти примеры показывают, как своевременность обратной связи является важным аспектом в технологиях изменения поведения.

Один из аспектов, который необходимо учитывать при разработке технологий убеждения, — это как обеспечить обратную связь, не отвлекая пользователя. В этом случае убедительные технологии, основанные на Системе 2, могут потерпеть неудачу. Поскольку процессы Системы 2 включают в себя осознанное рассуждение, пользователи должны при необходимости направлять свое внимание на технологию, что часто включает приостановку или остановку их текущих задач. Например, общий подход, используемый в технологиях убеждения, заключается в представлении данных о поведении пользователя, чтобы он мог отразить и изменить его поведение, если это необходимо.Этот подход требует от пользователя просмотра и обработки представленной информации, что может оказаться невозможным в ситуациях, когда пользователь занят другими задачами.

Проблема с этим сознательным взаимодействием состоит в том, что не все процессы саморегуляции требуют сознательного осознания и внимания для бесперебойной работы, и считалось, что значительная часть повседневного поведения происходит автоматически или бездумно [4]. В ситуациях, когда выполнение задачи стало автоматизированным, осознанное размышление о ней может ухудшить производительность при ее выполнении, что известно как «эффект сороконожки» или «закон Хамфри» [12].Баумейстер [5], например, утверждает, что сознательное внимание к умелой ручной работе может нарушить эту работу. Он показывает, что просьба людей подумать о том, что делают их руки, делает их хуже в ручной игре, равно как и давая им понять, что их оценивают.

БЕЗРАЗМЫСЛОВЫЕ ВЫЧИСЛЕНИЯ

Есть несколько проблем, связанных с использованием рефлексивного и рационального разума (Система 2) при разработке технологий убеждения. Однако систематический обзор, представленный в этой статье, показывает, что большинство технологий убеждения были разработаны с учетом только рефлексивного ума.Эта стратегия применялась в различных контекстах, и несколько исследований показали эмпирические доказательства того, что такая технология действительно может убедить пользователей. С другой стороны, учитывая проблемы технологий Системы 2, мы утверждаем, что необходим новый подход к разработке убедительных технологий. Чтобы восполнить этот пробел, мы представляем в этой статье концепцию безмозглых вычислений, которая представляет собой новую перспективу для дизайна убедительных технологий. Основная идея безмозглых вычислений заключается в разработке технологий убеждения, которые могут тонко влиять на поведение пользователя, не требуя его сознательного осознания.

Бездумные технологии могут заполнить некоторые пробелы в дизайне технологий убеждения, как тонко интегрируясь в повседневную жизнь пользователей, так и влияя на поведение пользователей, требуя от них небольших усилий и внимания. Чтобы прояснить, как эту концепцию можно использовать на практике, в следующем разделе мы представляем два примера бездумных технологий.

ПРИМЕРЫ БЕЗМАЗЛОМНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

Чтобы продемонстрировать, как технологии изменения поведения могут быть разработаны с использованием процессов Системы 1, мы представляем в этом разделе два примера бездумных технологий.Для каждого примера мы провели пилотное исследование, чтобы оценить эффективность вмешательств. Оба пилотных исследования были одобрены местным этическим комитетом.

В первом примере, Mindless Plate, мы представляем технологию, которая использует предвзятость восприятия, чтобы создать иллюзию, чтобы подсознательно влиять на восприятие людьми размера порции еды. Во втором примере мы представляем мобильное приложение, которое может влиять на то, как люди говорят, манипулируя высотой их голоса и воспроизводя его им в реальном времени.

Эти примеры демонстрируют, как разрабатывать бездумные технологии, которые используют поведенческие теории, основанные на автоматическом разуме (Система 1), для тонкого влияния на поведение людей. Важно отметить, что решение начать использовать бездумную технологию — это сознательный процесс (Система 2). В примерах, представленных в этом документе, пользователь должен принять решение взять и использовать Mindless Plate или включить приложение мобильного телефона, которое в реальном времени управляет высотой его голоса.Однако, как только пользователь начинает использовать технологию, его влияние на поведение действует параллельно с его активностью, не мешая его основной задаче.

Пример 1: Mindless Plate

Технологии безмозглых вычислений могут задействовать наши самые основные чувства, чтобы мгновенно влиять на различные аспекты нашей повседневной жизни. Было показано, что искажение восприятия является эффективным средством для создания иллюзий, которые могут усилить восприятие человеком различных атрибутов объекта, таких как размер, цвет и звук.Бездумная тарелка () — это технология убеждения безмозглых вычислений, которая использует предвзятость восприятия, чтобы подсознательно создать иллюзию (иллюзию Дельбёфа [45]) большего количества еды на тарелке.

Измельченный ананас (вверху) и долька апельсина (внизу) на бессмысленной тарелке с высоким и низким контрастом цвета

Предпосылки и мотивация

Исследовательские группы по пищевым продуктам и брендингу использовали иллюзию Дельбёфа для изменения индивидуального восприятия размер порции, в результате чего люди обслуживают себя меньшими порциями.Один из методов заключается в использовании тарелок меньшего размера или сервировочной посуды, что заставляет людей подавать меньшие порции пищи [62]. Это происходит из-за предвзятости восприятия, которая заставляет людей воспринимать, что на тарелке больше еды из-за покрытой площади поверхности или (в случае сервировочной посуды), что они подали больше (ожидая того же количества, что и они). иметь с посудой большего размера).

Исследователи пищевых продуктов и поведения, такие как Ван Иттерсум и Вансинк, показали, что смещение цвета может влиять на воспринимаемое количество еды на тарелке [62].Эта иллюзия является результатом способности воспринимать края еды по отношению к тарелке. При низком контрасте края труднее различить и они несколько размыты, что может создать иллюзию того, что тарелка вытягивает фактическую пищу на блюде. При высоких контрастах цвета края еды и промежутки между кусочками пищи более четкие, в то время как при низком контрасте края размыты, а промежутки кажутся заполненными (как видно на рисунке).

Исследователи также показали, что, когда ширина обода больше и цвет отличается от центра тарелки, люди воспринимают порцию еды больше, чем есть на самом деле.Это связано с усилением акцента на взаимосвязи между внешним кругом (ободом пластин) и внутренним кругом, что усиливает эффект иллюзии Дельбёфа [40].

Система Mindless Plate

Тарелка Mindless работает, определяя цвет еды, которая подается на тарелке, и соответствующим образом изменяя цвет внутреннего круга тарелки. Это позволяет тарелке подсознательно влиять на восприятие пользователями количества еды на тарелке, используя эффект иллюзии Дельбёфа.

Mindless Plate состоит из двух датчиков, восьми светодиодов RGB (модель: WS2812S), микроконтроллера Teensy 3.1 и цифрового потенциометра, все из которых упакованы в форму пластины. Ободок стеклянной пластины окрашен в белый цвет, что помогает усилить эффект иллюзии Дельбёфа за счет увеличения контраста между ободом пластины и внутренним кругом, благодаря чему внутренний круг пластины кажется меньше [40]. Датчики включают в себя силочувствительный резистор (FSR) для определения веса пищи и датчик освещенности RGB (модель: ISL29125) для определения цвета пищи.

Ядро пластины Mindless состоит из нескольких слоев, которые находятся под стеклянной пластиной и заключены в пластиковый корпус. Светодиоды RGB прикреплены к оптически прозрачному куску зеркального акрила, который сломан наверху, чтобы равномерно распределить свет по поверхности, яркость (напряжение) регулируется с помощью цифрового потенциометра 10K. Два небольших воздушных зазора (примерно 1,6 и 3,2 мм) помещаются поверх акрила с листом светорассеивающей пленки между ними.Датчик света RGB прикреплен к нижней части зеркального акрила, где небольшая выпуклая линза фрезерована в акриле, что позволяет датчику улавливать свет через верхнюю часть пластины. FSR вырезают в форме кольца (внутренний диаметр приблизительно 152 мм) и помещают на пленку. Под зеркальным акрилом находится слой для размещения микроконтроллера (Teensy 3.1 с процессором Arm Cortex-M4) и полимерной литий-ионной батареи емкостью 2000 мАч.

План эксперимента

Чтобы оценить бездумную тарелку, мы разработали эксперимент, чтобы определить, было ли у участников (n = 12, 3 женщины, 9 мужчин) смещение восприятия размера порции, когда они смотрели на еду на двух безмозглых тарелках (одна из пластины сильно контрастируют с цветом пластины, а другие — с низким контрастом).Тарелки помещали за шторами, на них помещали одинаковое количество еды (как по весу, так и по площади). Когда все было готово, шторку поднимали на несколько секунд, и участников просили посмотреть на две тарелки (стоя, глядя на порции еды одинакового размера) и сообщить, на какой из двух тарелок была большая порция еды. . Участников попросили сделать это семь раз, каждый с разным типом (и цветом) еды. В качестве продуктов использовались горох (зеленый), фасоль (бордовый), картофельные чипсы (желтый / коричневый), арахис (светло-коричневый), морковь (оранжевый), рис (белый) и измельченный ананас (ярко-желтый).Участников попросили выбрать, какая тарелка, по-видимому, будет иметь больший размер, им не разрешили выбрать, чтобы две порции были одинакового размера. Это было призвано побудить участников позволить своему восприятию влиять на их выбор и принять более интуитивное решение.

Для поддержания однородности продукты взвешивались между каждым пользователем, и использовался барьер (аналогичный формочке для печенья), чтобы гарантировать, что площадь поверхности каждого продукта на двух тарелках была одинаковой. Различные продукты были показаны в случайном порядке для каждого участника, а расположение низких и высоких контрастов чередовалось слева и справа между каждым показанным продуктом.Были использованы мелкозернистые (или измельченные) продукты, чтобы участники не могли сосчитать кусочки пищи.

Пищевые продукты, которые сложно распределить по тарелкам одинаково, измельчали ​​пестиком в ступке. Поскольку целью исследования было проверить восприятие участниками размера порции, возможности распознавания цвета были отключены, а контрасты были настроены вручную, чтобы предотвратить любые несоответствия с цветами тарелки (например, изменение уровней окружающего освещения).

Результаты

В ходе исследования мы обнаружили, что 73% продуктов, выбранных для большей порции, имели низкий контраст по цвету с тарелкой, на которой они находились (p = 0,0011 по результатам t-тестов), как видно на. показывает, как результаты распределялись по различным продуктам питания, использованным в эксперименте. Результаты этого исследования приводят нас к выводу, что система Mindless Plate может использовать цветовой контраст, чтобы создать иллюзию того, что одна порция пищи больше другой равной части.Эту иллюзию можно использовать для смещения предполагаемого размера порции в сторону увеличения (с низким контрастом) или меньшего размера (с высоким контрастом). Мы считаем, что эти результаты можно использовать при разработке повсеместной системы, которая подсознательно побуждает пользователей обслуживать себя меньшими порциями еды.

Процент выбора в обоих условиях (высокая и низкая контрастность) для всех продуктов вместе (вероятность выбора с низким контрастом, измеренная с помощью t-теста: p = 0,0011)

Процент выбора в каждом условии (высокая контрастность и низкая контрастность) ) для каждого из различных продуктов питания, использованных в исследовании

Хотя в настоящее время мы тестировали только краткосрочное воздействие «Mindless Plate», мы полагаем, что также может иметь место долгосрочное влияние на то, сколько пищи люди потребляют ежедневно. .Это связано с предыдущими исследованиями подсознательного воздействия иллюзий, посуды и размера порций [63] [62]. Эти исследования показали, что даже когда отдельные люди осведомлены о предвзятости, эффект предвзятости снижается только временно. По мере того, как люди становятся менее осознающими предвзятость, подсознательный эффект предвзятости увеличивается, что может быть связано с многократным воздействием предвзятости, заставляющего их уделять меньше внимания, внешними отвлекающими факторами, которые смещают фокус пользователя с предвзятости, или просто не зная, что предвзятость присутствует.

Один из результатов, который мы нашли особенно интересным, — это распределение вариантов выбора, сделанных с рисом, которые были разделены между высоким и низким контрастом. Оценив это, мы полагаем, что это связано с природой самой пищи. Рис, приготовленный на пару, имеет непрозрачный белый цвет. Мы обнаружили, что это позволяет ему частично поглощать свет, что затрудняет создание значительной разницы в двух контрастах (кроме полного выключения светодиодов). Хотя это явление требует дальнейшего изучения, чтобы знать наверняка, мы полагаем, что это может быть причиной раздельных решений.

Пример 2: Подсознательное влияние на голоса людей

В этом примере мы использовали результаты предыдущих исследований, которые показывают, что можно влиять на голоса людей, заставляя их слышать себя с изменением высоты тона во время разговора [9]. Этот процесс происходит автоматически и без ведома людей, так что это хороший пример того, как использовать теории Системы 1 при разработке технологий убеждения.

Предпосылки и мотивация

Личное общение играет важную роль в нашей жизни.Основная часть процесса коммуникации — невербальный язык, то есть сообщения, которые мы отправляем помимо самих слов, например жесты, мимика и высота голоса. Эти аспекты социальных навыков на микроуровне очень важны для определения результатов социальных взаимодействий. Однако наше невербальное поведение часто осуществляется бессознательно и автоматически [17], поэтому мы можем негативно повлиять на наши социальные взаимодействия, не осознавая этого. Среди невербальных форм поведения использование голоса является одним из самых важных в формировании впечатления.Когда мы говорим, люди обращают внимание не только на то, что мы говорим, но и на то, как мы это говорим, включая такие аспекты, как высота звука, громкость и темп. Например, люди с низким голосом ассоциируются как более привлекательные, доминирующие и обладающие более благоприятными личностными качествами [59]. Фактически, тональность может даже влиять на поведение при голосовании [59]. Политики осознают важность эффективного использования своего голоса, поэтому у многих из них есть голосовое обучение [6].

Чтобы помочь людям улучшить невербальное поведение, исследователи разработали различные технологические подходы.Однако многие решения полагаются на обратную связь после социального взаимодействия, которое может быть слишком поздно в некоторых ситуациях, таких как собеседования, деловые встречи и публичные выступления. Другие подходы полагаются на традиционную обратную связь в режиме реального времени, но предыдущие исследования показали, что если человек уделяет слишком много внимания своему собственному поведению во время социального взаимодействия, это может отрицательно сказаться на его производительности [50]. Тогда возникает вопрос: как разработать технологию, которая положительно влияет на невербальное поведение пользователя в режиме реального времени без ущерба для его производительности?

Помня об этом вопросе, мы разработали мобильное приложение, призванное влиять на то, как говорит пользователь, не требуя его осознанного понимания.Дизайн приложения был вдохновлен предыдущими исследованиями, которые показывают, что говорящие могут изменять высоту своего голоса, когда они слышат свой голос, воспроизводимый с изменяемой высотой тона (повышенной или пониженной) через наушники [9]. Этот эффект был протестирован в лабораторных условиях и на испытуемых, производящих небольшое количество высказываний, поэтому мы решили проверить, эффективно ли вмешательство и в реальных социальных взаимодействиях. В будущем может быть разработана мобильная технология для автоматического воздействия на некоторые аспекты голоса людей в режиме реального времени, включая громкость и темп.Затем человек может использовать эту систему в ситуациях, когда он хочет произвести хорошее первое впечатление, например, во время телефонного интервью или публичного выступления.

Описание системы

Мы разработали приложение для iPhone, которое изменяет высоту звука пользователя, зафиксированную обычным микрофоном, с помощью кратковременного преобразования Фурье и немедленно воспроизводит его для пользователя через наушники. Чтобы изменить тон, мы использовали Apple Accelerate Framework, API, который предоставляет математические функции для обработки сигналов.Поскольку обратная связь не должна отвлекать пользователя, важно было минимизировать задержку воспроизведения. Для достижения этой цели быстрое преобразование Фурье было выполнено для небольших кадров, что позволило нам изменить высоту звука и воспроизвести для пользователя менее чем за 50 мс. С этой минимальной задержкой голос воспроизводится в реальном времени и не нарушает речевой поток пользователя.

План эксперимента

В этом исследовании приняли участие 14 молодых взрослых участников (в возрасте 18–27 лет, 9 женщин и 4 мужчины), все из которых сообщили, что свободно говорят по-английски и не имеют нарушений речи или других проблем с голосовым трактом. .Участников проинструктировали, что они будут участвовать в исследовании, чтобы понять, как использование технологий влияет на социальные взаимодействия, и все задачи исследования будут записаны на звук. Эксперимент проводился следующим образом.

Сначала участников отвели в звукоизолированную комнату, где они сели и попросили прочитать вслух технический доклад (в течение трех минут), как если бы они читали его кому-то другому. Во время чтения статьи у всех участников были наушники (модель JVC HA-F140) только в правом ухе.Половина участников получила обратную связь с измененной частотой (FAF) через наушники, в то время как другая половина не получила никакой обратной связи. Громкость обратной связи оставалась низкой (20% от максимально возможной), чтобы участники все еще могли слышать свои голоса. Участники, получившие FAF, слушали самих себя, в то время как их высота звука была немного изменена и воспроизводилась во время выступления, но им сообщили, что они слышат свои собственные голоса. Было два разных условия для изменения высоты звука.В одном условии участники слушали себя с высотой тона на 5% ниже, чем их текущая высота тона (состояние низкого тона), в то время как в другом состоянии высота тона была увеличена на 5% (состояние высокого тона). Поскольку большинство людей не могут воспринимать то, как их голоса звучат для других, изменение на 5% оказалось хорошим балансом, который позволил участникам воспринимать свой голос как естественный, в то же время являясь достаточным изменением, чтобы подсознательно заставить участника изменить свою высоту звука ¹ .

Через 3 минуты участники попросили перечитать тот же текст в течение 3 минут, но на этот раз участники, получившие FAF, не получили обратной связи, в то время как другие, не получившие обратной связи, слушали себя с изменением высоты тона.Задача чтения без обратной связи заключалась в том, чтобы использовать ее в качестве основы для определения среднего тона каждого участника, в то время как задача чтения с обратной связью использовалась, чтобы люди привыкли к обратной связи.

После выполнения заданий по чтению испытуемых проинструктировали, что они будут участвовать в имитационном собеседовании через Google Hangout. Интервью проводил сообщник, находившийся в другой комнате. Соучастник задал 5 типичных вопросов интервью, которые использовались в прошлом в другом исследовании [28].Все участники были проинформированы о том, что они должны ответить на вопросы, как на реальном собеседовании, чтобы они могли предоставить информацию о себе и своем прошлом опыте. Во время интервью участники получили обратную связь о своих голосах с тем же изменением высоты тона, которое они наблюдали во время одного из заданий по чтению.

Наконец, участников попросили заполнить анкету, содержащую вопросы, в которых спрашивали, как, по их мнению, они выступили на собеседовании, как они себя чувствовали во время и после собеседования, и в какой степени они смогли сконцентрироваться на задаче.

Результаты

Для того, чтобы оценить, насколько изменилась высота звука участников в результате манипуляции, мы проанализировали аудиозаписи с помощью программы Praat [8]. Аудиозаписи каждого пользователя были разделены на три файла: задание на чтение с обратной связью, тест по чтению без обратной связи (базовый уровень) и собеседование. Затем мы использовали программное обеспечение для получения среднего шага в герцах для каждой базовой линии и среднего шага в герцах для каждого интервью.

Основная цель этого исследования заключалась в том, чтобы определить, изменился ли средний шаг каждого участника во время интервью по отношению к их исходному уровню.Чтобы оценить это, мы сначала преобразовали среднюю высоту звука из Гц в Мел, используя формулу преобразования Дугласа О’Шонесси [48]. Используя шкалу Мела, психофизическую шкалу для высоты звука [7], мы можем увидеть одинаковую разницу в воспринимаемой высоте звука в соответствии с человеческим восприятием. Как показано в, средняя разница между базовой линией и условием повышенной обратной связи для участников заключалась в увеличении высоты тона на 1,6 Мел, а разница между базовой линией и пониженной обратной связью по высоте звука заключалась в уменьшении высоты тона на 13.34 Мел. Заметная разница (JND) для высоты звука сложных тонов, таких как человеческий голос, ниже 607,5 Mel (500 Гц) составляет 1,6 Mel (1 Гц) [56]. Это показывает, что оба условия действительно показали заметную разницу в изменении высоты звука в среднем.

Среднее изменение для обоих условий (повышенная и пониженная высота)

Как видно, не на всех участников повлияли должным образом, и один не изменил высоту звука вообще. В условиях более низкого тона 5 из 7 участников понизили высоту своего голоса по сравнению с исходным уровнем.Два оставшихся участника повысили высоту голоса, но изменения были очень небольшими: один упал ниже порога JND (1,3 Mel, заметных изменений), а другой был выше порога JND (3,8 Mel). В условиях высокого тона 4 из 7 участников подняли высоту звука выше порога JND, в то время как двое снизили свой тон ниже порога JND, а один не показал изменений.

Изменение голоса каждого участника по сравнению с исходным уровнем (7 участников для каждого условия)

Результаты этого исследования предоставляют предварительные доказательства того, что можно влиять на голос людей во время социальных взаимодействий, и это может быть средой для разработки технологий безмолвных вычислений, которые потенциально может повлиять на поведение, чтобы повысить уверенность пользователя во время разговора.Поскольку это предварительное расследование, мы не можем утверждать, что направление изменения высоты звука будет таким же в других условиях. Однако исследование показало, что большинство участников изменили высоту голоса во время собеседования, и есть интересная тенденция, при которой изменение высоты звука происходит в том же направлении, что и манипуляции. Некоторые из этих изменений были значительными, например, субъект, снизивший свой слух на 42,5 мэла. Несмотря на то, что средний слух людей может быть разным, таких больших изменений часто не происходит, за исключением случаев, когда на их речь влияют другие факторы.В будущем исследовании мы планируем привлечь большое количество участников и выяснить, сохранится ли эта тенденция изменения высоты звука. Кроме того, мы планируем изучить другие факторы, которые могут объяснить некоторые из непредвиденных результатов этого исследования, такие как Amusia (глухота по тону), которая, как было обнаружено, затрагивает около 5% населения [26]).

РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА

Мы показали, что несколько убедительных технологий были разработаны на основе процессов Системы 1. Затем мы представили два примера бездумных технологий, которые продемонстрировали возможность использования убедительных технологий, воздействующих на процессы Системы 1.Чтобы помочь в проектировании и разработке бессмысленных технологий, в этом разделе мы представляем некоторые соображения по дизайну. Эти соображения основаны на теориях Системы 1 и наших выводах при разработке и оценке бессмысленных технологий.

1. Рефлексивный, а не рефлексивный

Одной из характеристик процесса Системы 1 является то, что он происходит быстро и автоматически, поэтому для того, чтобы технология убеждения была бессмысленной технологией, она должна использовать этот атрибут. В то время как многие технологии убеждения, основанные на Системе 2, сосредоточены на рефлексии, технологии, основанные на Системе 1, должны быть нацелены на рефлексию.Технология должна обеспечивать простое и понятное вмешательство, приводящее к немедленной реакции пользователя. Чтобы вызвать поведение автоматически, исследователи могут использовать методы и результаты предыдущих исследований, особенно исследований в области психологии и поведенческой экономики. Исследователи также могут принимать во внимание уже существующие ассоциации с цветами, звуками, запахами и прикосновениями. Красный цвет, например, может автоматически ассоциироваться с высокими температурами и действием остановки чего-либо [38].Приятный звук может ассоциироваться со спокойствием и положительными эмоциями.

Еще одно соображение, которое следует принять во внимание в отношении мгновенного воздействия, заключается в том, что изменение поведения следует оценивать не как долгосрочный процесс, а как краткосрочный процесс, который происходит сразу после или параллельно с вмешательством. Следовательно, важно оценить, запускает ли триггер поведение автоматически, как ожидалось для этого экземпляра. Однако влияние поведения может по-прежнему приводить к долгосрочным эффектам через повторяющиеся случаи воздействия (как показано в проекте PianoTouch, который использует тактильные ощущения для пассивного обучения [29]).

2. Сосредоточьтесь на триггерах

Проблема технологий изменения поведения, которые полагаются на рефлексивный разум (Система 2), заключается в том, что они часто требуют от пользователей сильной мотивации или сильной способности выполнять поведение. С другой стороны, в технологиях, основанных на процессах Системы 1, зависимость от мотивации и способностей пользователя меньше, поскольку поведение может запускаться автоматически. Поэтому триггеры должны быть в центре внимания разработчиков технологий, основанных на Системе 1.

Один важный аспект, который следует учитывать при разработке бездумной технологии, заключается в том, что триггер будет более эффективным, если он каким-то образом встроен в повседневную жизнь людей. В [55] испытуемые шли в той же среде, что и без вмешательства, но из-за мерцающих огней на полу на них было легкое влияние, чтобы они поднялись по лестнице. С помощью Mindless Plate пользователи могут подавать еду так же, как и каждый день, но из-за огней, запускающих иллюзию Delboeuf, на них можно незаметно повлиять, чтобы они положили меньше еды, чем обычно.

3. Параллельный, а не последовательный

Для достижения параллельной функциональности в технологии стимулы должны быть достаточно тонкими, чтобы пользователю не приходилось думать о функции подталкивания. Следовательно, вместо того, чтобы предоставлять пользователю информацию для размышлений или напоминать пользователю о задаче, которую необходимо выполнить, технология должна обеспечивать простой триггер, который влияет на поведение пользователя, не отвлекая его от текущей задачи. Этого можно достичь двумя способами. Во-первых, триггер может быть настолько незаметным и скрытым, что пользователь не сможет его заметить.Этот вид триггера может вызывать подсознательные эффекты, влияя на поведение пользователя, даже если его не замечают. Во-вторых, триггер может быть явным и легко воспринимаемым, но пользователи не осознают, что эти триггеры влияют на их поведение. Оба примера, описанные в этой статье, попадают в эту категорию. В этом последнем случае реплики действуют на периферии, поэтому пользователи настраиваются на них, не обращая на них явного внимания [64].

Одним из важных соображений для достижения параллельной функциональности является то, что бездумная технология не должна требовать каких-либо дополнительных усилий, пока пользователь выполняет действие.Один из способов добиться этого — предоставить пользователю подсказку, которая не сильно отличается от того, что пользователь обычно испытывает в своей повседневной жизни. Например, в мобильном приложении, предназначенном для воздействия на голос людей, пользователь может слышать свой голос так, как он обычно слышит. Громкая обратная связь по голосу привлечет внимание к самой технологии, что будет очень разрушительно во время социальных взаимодействий. Еще один способ добиться этой полной интеграции с деятельностью людей — разработать технологию, встроенную в повседневный объект.В этом случае бездумная технология должна содержать те же возможности, что и ее нетехнологический аналог. Бездумную тарелку, например, можно использовать как обычную тарелку, не требуя от пользователя делать что-то отличное от того, что он делал бы обычно.

4. Не спрашивайте, не могу сказать

Поскольку Система 1 работает неявно и бессознательно, у исследователей могут возникнуть проблемы с оценкой своих технологий, основанных на Системе 1. Пользователи могут изменять свое поведение, даже не подозревая об этом. поэтому информация, полученная в результате интервью или опросов, может вводить в заблуждение.В [55], например, авторы получили противоречивые результаты с дисплеями, развернутыми, чтобы побудить людей подниматься по лестнице вместо лифта. Хотя немногие люди признали, что изменили свое поведение в ответ на просмотр дисплеев, зарегистрированные данные показали значительное увеличение использования лестницы после установки.

Противоречивый результат, обнаруженный в [55], может быть получен в любом исследовании, основанном на технологии убеждения, основанной на Системе 1. Как обсуждалось в [44], информация, воспринимаемая без осознания, может вызвать неявные когнитивные процессы, которые участник может быть не в состоянии. обсудить.Таким образом, исследователи должны с осторожностью делать выводы на основе информации, сообщенной участниками. Участники могут дать представление об успехе вмешательства, но важно собирать данные таким образом, чтобы не полностью полагаться на ответы участников. Например, в исследовании влияния голоса голос участников был записан и проанализирован позже, чтобы проверить, изменилась ли высота тона. В [2] авторы использовали датчики для определения того, когда люди использовали фонтанчик.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Убедительные технологии разрабатывались и развивались в течение нескольких лет.Большое количество исследований, связанных с разработкой и оценкой этих технологий, способствовало пониманию того, как влиять на некоторые виды поведения, такие как занятия физическими упражнениями и более здоровое питание. Однако многие из существующих технологий основывались на теориях, которые ложились слишком тяжелым бременем на пользователя. Если пользователь не осознает и не мотивирован изменением поведения, то технология, скорее всего, выйдет из строя.

В этой статье мы показываем, что существует еще один набор теорий, которые можно использовать, чтобы повлиять на поведение пользователя, требуя минимальных усилий со стороны пользователя или совсем без них.Мы представляем новый подход к созданию убедительных технологий, использующих эти теории, — бессмысленные вычисления. Эти теории были созданы на основе предыдущих исследований, которые показывают, что человеческий разум имеет две операционные системы: Система 1 (быстрая), которая является автоматической и бессознательной, и Система 2 (медленная), которая является сознательной и работает контролируемым образом. После проведения систематического обзора технологий убеждения, представленных на конференциях Ubicomp, CHI, Pervasive-Health и Persuasive, мы обнаружили, что подавляющее большинство существующих технологий полагаются на процессы Системы 2.В этой статье мы показываем, как акцент на Систему 2 при разработке убедительных технологий имеет несколько ограничений, которые можно ослабить или даже устранить, если принять во внимание процессы Системы 1.

Чтобы показать возможность разработки технологий безмозглых вычислений, мы представляем два примера, вдохновленных теориями Системы 1. Первый пример — это «Бездумная тарелка», которая использует предвзятость восприятия, чтобы создать иллюзию, что порция еды на тарелке пользователя больше, чем есть на самом деле.Второй пример использует теории подсознательного влияния речи и показывает, что можно повлиять на пользователя, чтобы изменить его средний тон во время социальных взаимодействий.

Наконец, используя существующие теории и технологии, разработанные, чтобы сосредоточиться на автоматическом разуме (Система 1), мы предоставляем набор конструктивных соображений, которые можно использовать для руководства разработкой бессмысленных технологий. В будущем мы планируем изучить другие возможности (например, вибрацию, окружающий звук) в бессмысленных технологиях и проверить эффективность посредством более широкого развертывания.Мы надеемся, что работа, представленная в этой статье, вдохновит других на разработку технологий убеждения, которые используют автоматические ответы отдельных лиц Системы 1.

БЛАГОДАРНОСТИ

Эта работа частично поддержана следующими грантами: NSF IIS № 1202141 и NSF CBET № 1343058.

Сноски

¹ Решения о громкости, наушнике в правом ухе и изменении высоты тона на 5% были приняты после пилотного исследования, чтобы найти лучший способ обеспечить звуковую обратную связь, не отвлекая внимание.

ССЫЛКИ

1. Aranyi G, Kouider S, Lindsay A., Prins H, Ahmed I., Jacucci G, Negri P, Gamberini L., Pizzi D, and Cavazza M.
Подсознательная сигнализация поведения выбора в виртуальной среде.
Присутствие: удаленные операторы и виртуальные среды
23, 1 (2014), 33–50. [Google Scholar] 2. Арройо Э., Бонанни Л. и Валканова Н.
Встроенное взаимодействие в фонтане с водой для мотивации изменения поведения в общественном пространстве. В материалах конференции SIGCHI по человеческому фактору в вычислительных системах, ACM; (2012), 685–688.[Google Scholar] 3. Валаам М., Фицпатрик Дж., Гуд Дж. И Харрис Е.
Повышение интерактивной синхронизации с окружающим дисплеем. In Proceedings of CHI, ACM; (2011), 867–876. [Google Scholar] 4. Барг Дж. А. и Чартран Т. Л.
Невыносимая автоматичность бытия.
Американский психолог
54, 7 (1999), 462. [Google Scholar] 5. Баумейстер РФ
Задыхание под давлением: неловкость и парадоксальное влияние стимулов на умелую работу.
Журнал личности и социальной психологии
46, 3 (1984), 610. [PubMed] [Google Scholar]

6.Новости BBC. Избиратели «любят низкие голоса», 2011.

8. Боерсма П., Вининк Д.
Praat, система для выполнения фонетики с помощью компьютера

9. Бернетт Т.А., Фридланд М.Б., Ларсон С.Р. и Хейн Т.С.
Голос f0 реагирует на манипуляции в обратной связи по высоте тона.
Журнал акустического общества Америки
103, 6 (1998), 3153–3161. [PubMed] [Google Scholar] 10. Чайкен С
Сравнение эвристической и систематической обработки информации и использование источника вместо подсказок для убеждения.
Журнал личности и социальной психологии
39, 5 (1980), 752.[Google Scholar] 11. Чхве Е.К., Ли Б., Мансон С., Пратт В. и Кинц Дж. А.
Убедительная обратная связь: влияние фрейма на самоэффективность In AMIA Annual Symposium Proceedings, vol. 2013 г., Американская ассоциация медицинской информатики; (2013), 825. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar] 12. Colman AM
Словарь психологии
Oxford University Press, 2009. [Google Scholar] 13. Consolvo S, McDonald DW и Landay JA
Теоретически обоснованные стратегии проектирования технологий, поддерживающих изменение поведения в повседневной жизни.In Proceedings of CHI, ACM; (2009), 405–414. [Google Scholar] 14. Консольво С., Макдональд Д.В., Тоскос Т., Чен М.Ю., Фроелих Дж., Харрисон Б., Класня П., ЛаМарка А., ЛеГранд Л., Либби Р. и др.
Ощущение активности в дикой природе: полевые испытания ubifit garden. In Proceedings of CHI, ACM; (2008), 1797–1806. [Google Scholar] 15. Деаен С., Ченжакс Дж.П., Наккаш Л., Сакур Дж. И Сержент С.
Сознательная, предсознательная и подсознательная обработка: проверяемая таксономия.
Тенденции в когнитивных науках
10, 5 (2006), 204–211. [PubMed] [Google Scholar] 16.DeVaul RW
Очки памяти: носимые компьютеры для оперативной памяти, кандидатская диссертация, Citeseer, 2004. [Google Scholar] 17. Экман П. и Фризен В. В.
Невербальная утечка и ключи к обману.
Психиатрия
32, 1 (1969), 88–106. [PubMed] [Google Scholar] 18. Фогг БЖ
Убедительные компьютеры: перспективы и направления исследований. In Proceedings of CHI, ACM Press / Addison-Wesley Publishing Co; (1998), 225–232. [Google Scholar] 19. Фогг БЖ
Технология убеждения: использование компьютеров для изменения того, что мы думаем и делаем.Повсеместность
2002, декабрь (2002), 5. [Google Scholar]

20. Fogg BJ
Создание убедительных технологий: восьмиэтапный процесс проектирования. In Persuasive (2009), 44.

21. Froehlich J, Dillahunt T., Klasnja P, Mankoff J, Consolvo S, Harrison B, and Landay JA.
Ubigreen: исследование мобильного инструмента для отслеживания и поддержки экологически чистых транспортных привычек. In Proceedings of CHI, ACM; (2009), 1043–1052. [Google Scholar]

22. Гавронски Б., Крейтон Л.А.
Теории двойного процесса.
Оксфордский справочник по социальному познанию (2013), 282–312.

23. Граймс А., Кантроо В. и Гринтер Р. Э.
Давай поиграем !: мобильные оздоровительные игры для взрослых. В трудах Ubicomp, ACM; (2010), 241–250. [Google Scholar] 24. Хэм Дж. И Мидден С.
Технология окружающего убеждения требует небольших когнитивных усилий: различное влияние когнитивной нагрузки на обратную связь по освещению и обратную связь с фактами. В технологии убеждения
Springer, 2010, 132–142. [Google Scholar] 25. Хансен П.Г. и Джесперсен А.М.
Подталкивание и манипулирование выбором: структура для ответственного использования подхода подталкивания к изменению поведения в государственной политике.Евро. Дж. Риск Рег (2013), 3. [Google Scholar]

26. Гарвардская медицинская школа. Тоновая глухота, объяснение, 2007.

27. Хеклер Э. Б., Класня П., Фрёлих Дж. Э. и Буман П. Помните о теоретическом пробеле: интерпретация, использование и развитие поведенческой теории в исследованиях ВЦИ. In Proceedings of CHI, ACM; (2013), 3307–3316. [Google Scholar] 28. Hoque ME, Courgeon M, Martin J-C, Mutlu B и Picard RW
Мах: Мой автоматизированный тренер по разговору. В трудах Ubicomp, ACM; (2013), 697–706. [Google Scholar] 29. Хуан К., До И-Л и Старнер Т.
Pianotouch: носимая тактильная система обучения игре на фортепиано для пассивного обучения навыкам игры на фортепиано.В материалах ISWC, IEEE; (Сентябрь
2008), 41–44. [Google Scholar] 30. Канеман Д.
Думаю, быстро и медленно
Macmillan, 2011. [Google Scholar] 31. Klasnja P, Consolvo S и Pratt W.
Как оценить технологии изменения поведения в отношении здоровья в исследованиях hci. In Proceedings of CHI, ACM; (2011), 3063–3072. [Google Scholar] 32. Конрад А., Беллотти В., Креншоу Н., Такер С., Нельсон Л., Дю Х, Пиролли П. и Уиттакер С.
В поисках оптимального адаптивного подхода: баланс между комплаентностью и достижением в автоматическом снижении стресса.В материалах 33-й ежегодной конференции ACM по человеческому фактору в вычислительных системах, ACM; (2015), 3829–3838. [Google Scholar]

33. Langer EJ
Осознанное обучение, 2000.

34. Ли М.К., Кислер С. и Форлицци Дж.
Разработка поведенческой экономики для разработки убедительных технологий для здорового выбора. In Proceedings of CHI, ACM; (2011), 325–334. [Google Scholar] 35. Леви Б
Улучшение памяти в пожилом возрасте за счет неявного самостереотипа.
Журнал личности и социальной психологии
71, 6 (1996), 1092.[PubMed] [Google Scholar] 36. Локк EA и Latham GP
Теория постановки целей и выполнения задач
Prentice-Hall, Inc, 1990. [Google Scholar] 37. Лоури Б.С., Эйзенбергер Н.И., Хардин С.Д. и Синклер С.
Долгосрочные эффекты подсознательного прайминга на успеваемость.
Базовая и прикладная социальная психология
29, 2 (2007), 151–157. [Google Scholar] 38. Лу С., Хэм Дж. И Мидден К.
Убедительная технология, основанная на ощущении физического комфорта: влияние цветовой температуры комнатного освещения на мотивацию пользователя изменить комнатную температуру.В технологии убеждения
Springer, 2015, 83–94. [Google Scholar] 39. Лу С., Хэм Дж. И Мидден Си-Джей
Использование окружающего освещения в убедительной коммуникации: роль уже существующих цветовых ассоциаций. В технологии убеждения
Springer, 2014, 167–178. [Google Scholar] 40. Макклейн А., Бос В. в. Д., Десаи М., МакКлюр С. и Робинсон Т. Визуальные иллюзии и дизайн тарелки: влияние ширины обода тарелки и окраски обода на воспринимаемый размер порции пищи.
Международный журнал ожирения
38 (2014), 657–662. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar] 41.Макнамара А., Бейли Р. и Гримм С.
Повышение производительности поисковой задачи с помощью тонкого направления взгляда. В материалах 5-го симпозиума по прикладному восприятию в графике и визуализации, ACM; (2008), 51–56. [Google Scholar]

42. Москвич Катя. Уловки проектирования дорог, которые делают нас безопаснее, 2014.

43. Munson SA и Consolvo S
Изучение постановки целей, вознаграждений, самоконтроля и обмена информацией для мотивации физической активности. In Pervasive Computing Technologies for Healthcare (PervasiveHealth), 2012 6-я Международная конференция, IEEE; (2012), 25–32.[Google Scholar] 44. Негри П., Гамберини Л. и Кутини С.
Обзор исследований подсознательных методов неявного взаимодействия в симбиотических системах. В симбиотическом взаимодействии
Springer, 2014, 47–58. [Google Scholar] 45. Николас С
Джозеф дельбёф о визуальных иллюзиях: исторический очерк.
Американский журнал психологии
108, 4 (1995), 563–574. [PubMed] [Google Scholar] 46. Обермайр К., Рейтбергер В., Мещеряков А., Ланкес М. и Челиги М.
perframes: Убедительные рамы для картин для правильной осанки.В технологии убеждения
Springer, 2008, 128–139. [Google Scholar]

47. О’Каллахан Тед. Тебе нужен толчок ?, 2009.

48. О’шонесси Д.
Речевое общение: человек и машина
Universities press, 1987. [Google Scholar] 49. Петти RE и Cacioppo JT
Выработка вероятностной модели убеждения.
Успехи экспериментальной социальной психологии
19 (1986), 123–205. [Google Scholar] 50. Постма А и Колк Х
Гипотеза скрытой репарации: предартикуляционные процессы репарации при нормальной и заикающейся дисфункции.Журнал исследований речи, языка и слуха
36, 3 (1993), 472–487. [PubMed] [Google Scholar] 51. Прочаска Ю.О. и Велисер В.Ф.
Транстеоретическая модель изменения поведения в отношении здоровья.
Американский журнал по укреплению здоровья
12, 1 (1997), 38–48. [PubMed] [Google Scholar] 52. Раджан Р., Чен С. и Селкер Т.
Внимательный супервизор: помощник только по аудио для многосторонних конференц-звонков. В CHI’12 Extended Abstracts on Human Factor in Computing System, ACM; (2012), 2609–2614. [Google Scholar] 53. Рейтбергер В., Мещеряков А., Мирлахер Т., Шерндл Т., Хубер Н. и Челиги М.
Убедительный интерактивный манекен для витрин.В материалах 4-й международной конференции по технологиям убеждения, ACM; (2009), 4. [Google Scholar]

54. Ринер А., Кемптер Дж., Саари Т. и Реветт К.
Подсознательное общение при взаимодействии человека с компьютером.
Достижения в области взаимодействия человека и компьютера (2011).

55. Роджерс Ю., Хазлвуд В. Р., Маршалл П., Далтон Н. и Хертрих С.
Влияние окружающей среды: могут ли мерцающие огни заманить, а абстрактные представления вызвать изменение поведения? В трудах Ubicomp, ACM; (2010), 261–270. [Google Scholar] 56.Сано Х. и Дженкинс Б.К.
Модель нейронной сети для восприятия звука.
Компьютерный музыкальный журнал
13, 3 (1989), стр. 41–48. [Google Scholar]

57. Shih PC, Han K, Poole ES, Rosson MB и Carroll JM
Проблемы использования и внедрения носимых трекеров активности.
Proc. iConference (2015).

59. Тигу С.К., Борак Д.Дж., О’Коннор Дж.Дж., Шандл С.и Файнберг Д.Р.
Высота голоса влияет на поведение при голосовании.
Эволюция и поведение человека
33, 3 (2012), 210–216. [Google Scholar] 60. Тодд П.М. и Гигеренцер Дж.
Pre´cis простых эвристик, которые делают нас умными.Поведенческие науки и науки о мозге
23, 05 (2000), 727–741. [PubMed] [Google Scholar] 61. Ван дер Линден Дж., Джонсон Р., Бёрд Дж., Роджерс Ю. и Шундервальдт Е.
Жужжание, чтобы играть: уроки, извлеченные из естественного исследования вибротактильной обратной связи в реальном времени. В материалах конференции SIGCHI по человеческому фактору в вычислительных системах, ACM; (2011), 533–542. [Google Scholar] 62. Ван Иттерсум К. и Вансинк Б.
Внушаемость тарелки и цвета: иллюзия delboeuf сервировки и пищевого поведения.
Журнал потребительских исследований
39, 2 (август
2012), 215–228.[Google Scholar] 63. Вансинк Б. и Ван Иттерсум К.
Размер порции меня: уменьшение наших норм потребления.
Журнал Американской диетической ассоциации
107, 7 (2007), 1109–1106. [PubMed] [Google Scholar] 64. Вайзер М. и Браун Дж. С.
Наступающая эра спокойных технологий. Вне расчета
Springer, 1997, 75–85. [Google Scholar] 65. Wheeler SC, Jarvis WBG и Petty RE
Подумайте другим: саморазрушительное воздействие негативных расовых стереотипов.
Журнал экспериментальной социальной психологии
37, 2 (2001), 173–180.[Google Scholar]

Технология убеждения: использование компьютеров для изменения того, что мы думаем и делаем

Адаптация и персонализация систем обучения — многообещающие подходы, направленные на повышение опыта учащихся и достижение целей обучения. Адаптивные системы обучения поддерживают и улучшают обучение посредством мониторинга важных характеристик учащихся в процессе обучения и внесения соответствующих корректировок в процесс и окружающую среду. Например, интеллектуальные системы обучения (ITS) обеспечивают адаптивное обучение учащегося на основе его / ее потребностей в обучении, адаптируя учебные материалы и методы обучения к каждому учащемуся на основе информации, доступной в модели учащегося.Однако настоящие ИТС преимущественно подчеркивают роль адаптации содержания обучения к смоделированным когнитивным процессам учащегося, игнорируя значимость мотивации в процессах обучения. Согласно исследованиям, мотивация играет важную роль в процессе накопления знаний и способствует высокой успеваемости. В данной статье представлен обзор литературы по моделированию мотивационных состояний и адаптации к мотивации с помощью ИТС, картирование прогресса исследований с точки зрения методов и стратегий моделирования мотивационных состояний и адаптации к мотивации.Предлагается новый подход к адаптации и повышению мотивации за счет использования методов машинного обучения и технологий убеждения. Подход обращается к знаниям и мотивационным состояниям учащегося, чтобы улучшить обучение и поддержать мотивацию учащегося. 1 Введение Растет интерес и растет объем инвестиций в использование адаптивных образовательных систем для содействия обучению. В последние годы исследования были сосредоточены на разработке адаптивных образовательных систем, которые автоматически корректируют методы доставки онлайн-контента и последовательность учебных материалов в соответствии с индивидуальными потребностями каждого учащегося.Например, адаптивное обучение и адаптивная среда обучения, адаптивная гипермедиа и две адаптивные системы обучения на основе игр — это лишь некоторые из множества доступных сегодня адаптивных систем для пользователя. Интеллектуальные системы обучения (ITS), например, представляют собой адаптивные учебные системы, обеспечивающие персонализированное обучение учащихся на основе их учебных потребностей путем адаптации учебных материалов и методов обучения к потребностям учащегося на основе информации, доступной в модели учащегося. Таким образом, ИТС отслеживают индивидуальные характеристики и контекст учащегося, чтобы динамически адаптировать процессы обучения к предполагаемым учебным потребностям человека.Следовательно, соответствующее моделирование характеристик учащегося и соответствующее представление знаний в рамках систем имеют важное значение для выявления потребностей учащегося в корректировке содержания обучения. В нескольких исследованиях проводились систематические обзоры литературы для выявления различных характеристик учащихся, смоделированных в адаптивных образовательных системах для адаптации, и применяемых существующих методов [1, 2]. Согласно исследованиям, многие характеристики учащихся (такие как возраст, пол, когнитивные способности, личность, эмоции и аффекты, мотивация, прошлые учебные мероприятия, знания предметной области и т. Д.)) использовались в моделях учащихся. Адаптация обучения на основе этих характеристик помогает учащимся улучшить процесс обучения и достичь целей обучения [3]. Популярный интерес к исследованиям ITS сосредоточен на адаптивном обучении, которое адаптирует учебные материалы и методы обучения к индивидуальным учебным потребностям учащихся. Часто игнорируется роль мотивации в расширении прав и возможностей учащихся за счет улучшения их восприятия, обучения, запоминания концепций и усвоения усвоенных навыков.Ввиду важности мотивации учащихся в обучении с помощью ИТС, существует озабоченность по поводу обобщения результатов исследований в этой области, чтобы обеспечить текущее понимание и перспективу на будущее. ITS контролируют деятельность учащегося, создают модели учащегося на основе различных характеристик учащегося, определяют, какие учебные мероприятия следует выбрать для каждого учащегося, выбирают тип подсказок и обратной связи, которые необходимо предоставить, и выбирают следующее упражнение для каждого учащегося. Эти процессы помогают в предоставлении индивидуальных наставников с учетом индивидуальных потребностей учащихся.Модель учащегося количественно оценивает текущее состояние знаний и его вариации с течением времени на основе учебных действий. Будущее ИТС заставляет задуматься, особенно когда речь идет о создании более эффективных моделей учащихся, которые повысят адаптивность и результаты обучения. Хотя мотивация к обучению упоминается среди выявленных характеристик учащихся, моделируемых в адаптивных системах образования, существует необходимость во всестороннем анализе литературы для определения существующих методов, применяемых для моделирования и адаптации обучения на основе мотивации.Мотивация входит в число характеристик учащегося, влияющих на учебный процесс. Это основная движущая сила участия в обучении, особенно в системах онлайн-образования [4-7], где учащиеся планируют и координируют свой учебный процесс без вмешательства учителей. Отсутствие мотивации и неспособность вовлечь учащихся в течение разумного периода времени, необходимого для достижения желаемых целей обучения, являются одними из главных и наиболее часто упоминаемых препятствий на пути к онлайн-обучению [5, 8-10] и основной причиной высокого отсева. рейтинг многих платформ онлайн-образования по сравнению с традиционной системой образования [11-13].Следовательно, повышение и поддержание мотивации учащихся стало ключевой задачей как в традиционных, так и в онлайн-системах образования, поскольку мотивация постоянно меняется с течением времени. В результате в онлайн-образовательных системах поддерживать фокус на непрерывном обучении является сложной задачей даже в адаптивных системах. 3 Следовательно, необходимо включить автоматическое обнаружение проблем мотивации в модели учащихся ITS. Это позволит системам самосовершенствоваться и реагировать соответствующим вмешательством без необходимости прямого вмешательства человека.Таким образом, в этой статье мы представляем обзор текущей литературы по моделированию мотивационных состояний учащихся и стратегиям их поддержания для улучшения процессов обучения. Для достижения нашей исследовательской цели мы сформулировали исследовательские вопросы, которые помогут нам понять и сфокусировать это исследование на моделировании мотивации к обучению на ITS. Таким образом, мы намерены ответить на следующие исследовательские вопросы: RQ1. Как можно определить мотивационные состояния учащегося? RQ2. Каковы стратегии адаптации в ответ на мотивацию? RQ3.Какие функции следует адаптировать? Вопрос исследования RQ1 помогает нам понять основные методы, которые используются для определения мотивации учащегося в ИТС. Второй и третий вопросы предназначены для выявления основных компонентов ИТС, которые адаптируются в ответ на мотивационные состояния учащегося и каким образом. Вклад этой работы в адаптивные системы образования двоякий. Во-первых, мы обобщаем и выделяем новые тенденции в моделировании и адаптации процессов обучения ИТС на основе мотивации учащегося.Во-вторых, мы определяем проблемы, которые еще предстоит решить, и исследуем, как алгоритмы машинного обучения и технологии убеждения могут быть применены в моделировании и реагировании на мотивационные проблемы учащихся. Включение моделей мотивации с алгоритмами для моделирования и прогнозирования потребностей в обучении учащихся поможет найти подходящее время для адаптации системы с соответствующим убедительным вмешательством для поддержания или повышения мотивации учащихся, в то же время адаптивно удовлетворяя текущие потребности в обучении.2 Предпосылки исследования В этом разделе представлен краткий обзор существующих исследований влияния мотивации на обучение и текущего состояния технологий убеждения, направленных на мотивацию учащихся. 2.1. Мотивация. С годами мотивация все больше признается в качестве одного из факторов, влияющих на обучение как в традиционных, так и в онлайн-системах образования. В результате было разработано множество оценочных шкал [14–16] для определения мотивации учащихся в процессе обучения.Шкалы оценки мотивации используют ряд подходов для определения переменных мотивации и обучения в контексте учебной среды. В нескольких исследованиях эти шкалы были приняты и использованы для различных целей, чтобы показать их полезность и надежность при измерении мотивации учащихся. Например, с помощью анкеты «Мотивация студентов к обучению естествознанию» (SMTSL) [17] исследование [18] показало, что уровень мотивации студентов влияет на их достижения и отношение к изучению естественных наук.В другом исследовании [19] использовался специальный отчет Moti

MIT Technology Review о технологиях убеждения — ставить людей превыше всего — Experientia

.

MIT Technology Review только что опубликовал специальный бизнес-отчет о технологии убеждения , то есть о том, как технологии от смартфонов до социальных сетей используются для влияния на наши вкусы, поведение и даже привычки. Для чтения всех статей необходима бесплатная регистрация.

Технологии и убеждение
Убедительные технологии окружают нас, и они становятся умнее.Как работают эти технологии? И почему?
Нанетт Бирнс
Идея о том, что компьютеры, мобильные телефоны, веб-сайты и другие технологии могут быть разработаны таким образом, чтобы влиять на поведение и даже отношения людей, возникла в начале 1990-х годов, когда исследователь из Стэнфорда Б.… Дж. Фогг ввел термин «убедительные вычисления» (позже расширенный до «убедительных технологий»). Но сегодня многие компании сделали еще один шаг вперед: использовали технологии, измеряющие поведение клиентов, для разработки продуктов, которые не только убедительны, но и специально нацелены на формирование новых привычек.

Убедительные текстовые сообщения в Мозамбике
Вдохновленные испытаниями, в которых использовались текстовые сообщения для изменения поведения, британская благотворительная организация проверила, может ли она убедить ВИЧ-инфицированных прийти на прием.
Кристин Майчер
В ноябре 2011 года британская детская организация ARK начала двухлетний тест отправки текстовых сообщений ВИЧ-инфицированным людям в городских и сельских районах провинции Мапуту в Мозамбике, чтобы напомнить им о лечении и назначениях.

Новые технологии убеждают по-старому
Роберт Чалдини, эксперт в области науки убеждения, рассказывает о самых современных методах убеждения.
Джордж Андерс
Чалдини утверждает, что практически любую форму убеждения можно проследить до одного из шести вечных принципов: взаимности, симпатии, авторитета, редкости, последовательности и социального доказательства. Он утверждает, что человеку свойственно дотягиваться до этих рычагов и находиться под их влиянием.

Досудебная технология
Адвокаты проверяют аргументы и доказательства в Интернете.
Нанетт Бирнс
Судебная консалтинговая компания DecisionQuest создала собственный веб-инструмент с 3,5 миллионами фиктивных присяжных. Команда юристов может использовать его, например, для проверки эффективности различных аргументов.

Продажи навязчивого поведения
Нир Эял показывает разработчикам программного обеспечения, как зацепить пользователей за четыре простых шага. Добро пожаловать в новую эру технологий, формирующих привычку.
Тед Гринвальд
В течение долгого времени методология разработки продуктов, вызывающих привыкание, была бессистемной: создавайте ее, выставляйте на всеобщее обозрение и наблюдайте, как она станет вирусной или уйдет в небытие.Однако в последние годы продуктовые команды стали более осознанными. Принципы, основанные на поведенческой науке, играют все более важную роль в разработке программного обеспечения, создавая спрос на экспертов, которые могут направлять разработчиков в области искусства — и науки — инженерии поведения.

Поддельные средства убеждения
Поддельные учетные записи могут увеличивать количество подписчиков, подавлять политические сообщения и проводить скрытый социальный маркетинг.
Том Симоните
Поддельные учетные записи, которыми управляют низкооплачиваемые люди или автоматизированное программное обеспечение, также стали хорошим бизнесом.Они используются для увеличения количества подписчиков, для распространения спама или вредоносных программ и даже для искажения политического дискурса. Эта тактика, похоже, становится все более изощренной.

Новые технологии, новый маркетинг
Интернет и социальные сети коренным образом изменили то, как строятся бренды, ухаживают за покупателями и продаются товары.
Пэт Векслер
Там, где маркетинг когда-то был улицей с односторонним движением информации, идущей от бренда к потребителю, он превратился в разговор — и, как в разговоре, бренды теперь действительно должны слушать и реагировать на то, что общественность говорит.

Избиратели, алгоритмы и убеждение
Эксперт по выборам объясняет, что, хотя в кампаниях есть много данных об избирателях, их использование для поиска избирателей, открытых для убеждения, остается сложной задачей.
Кристин Майчер
Анализ данных важен для мобилизации вероятных избирателей с помощью напоминаний о необходимости пойти на избирательные участки. Но сложнее использовать данные, которые собирают кампании, чтобы точно нацелить убедительные сообщения на людей, которые не определились или могут изменить свое мнение, говорит Эйтан Херш, доцент кафедры политологии Йельского университета и автор готовящейся к выпуску книги Hacking the Electorate: How Кампании воспринимают избирателей.В беседе с редактором специальных проектов MIT Technology Review Кристин Майчер он объясняет проблемы, связанные с точным предсказанием того, кого можно будет убедить, — что может быть важно на закрытых выборах.

Убеждение в отношении здоровья улучшается
Чтобы мотивировать здоровое поведение, компании-производители устройств и работодатели используют социальные инструменты и идеи из науки о поведении.
Джордж Андерс
Опрос, проведенный Центрами по контролю и профилактике заболеваний в 2013 году, показал, что едва ли 20 процентов взрослых американцев получают рекомендованное количество физических упражнений каждую неделю, что может составлять всего три или четыре часа.Если мы хотим преодолеть эту инерцию, упражнения должны стать более привлекательными с психологической точки зрения.

Рекламодатели ищут ответы у нейробиологии
Нейромаркетинг обещает измерить, что люди чувствуют, когда видят рекламу, но наука не решена.
Антонио Регаладо
Хотя потребительская нейробиология дает некоторые интересные подсказки для разработки рекламы, все еще неясно, могут ли эти инструменты предсказать конечный успех рекламы.

«Все является рекомендацией»
Следующее поколение онлайновых систем рекомендаций менее очевидно, но более широко распространено.
Тим Маллэйни
Новые технологии и гораздо большие массивы доступных данных переносят механизмы рекомендаций на новое место, делая их менее очевидными для пользователя, но более важными для работы веб-сайта.

Более пристальный взгляд на технологию убеждения
Отраслевой гид: ресурсы и предстоящие события.
Кристин Майчер
Библиография и календарь.

Убеждение и социальное влияние | Департамент коммуникационных исследований

На наши мысли и действия влияют другие люди, независимо от того, пассивно ли мы наблюдаем за их поведением или активно выполняем их просьбы.Убеждение — это форма социального влияния, при которой аудиторию намеренно побуждают принять идею, отношение или образ действий с помощью символических средств. Мы исследуем важнейшую роль коммуникации в процессах убеждения и социального влияния, от способа составления влиятельных сообщений до технологий, которые их распространяют, и их воздействия на различные аудитории. Недавние исследования в этой области изучали персональный брендинг, вводящие в заблуждение призывы в рекламе и аргументации, средства лингвистического убеждения, избирательное воздействие средств массовой информации, прайминг в виртуальных средах и эффективность рекламы, размещенной в видеоиграх.

курсов | Публикации преподавателей | Диссертации | Факультет и курсы на других кафедрах

Курсы

CMS 332K Теории убеждения

CMS 340K Коммуникация и социальные изменения

CMS 342K Политическая коммуникация

CMS 344K Ложь и обман

CMS 367K Защита интересов в прикладных настройках

CMS 386P Стереотип / Prej в межличностном общении

CMS 386P Перспективная съемка

Публикации преподавателей

Беркелаар, Б.Л., Баззанелл, П. М., Киссельбург, Л. Г., Тан, В., Шен, Ю. (2011). «Во-первых, это грязно. Во-вторых, это опасно. В-третьих, обидно »: китайские дети говорят о грязной работе. Коммуникационные монографии.

Баззанелл, П. М., Беркелаар, Б. Л., и Киссельбург, Л. К. (2011). Из уст младенцев: Изучение карьерной социализации семей маленьких детей в Китае, Ливане, Бельгии и США, Journal of Family Communication , 11 (2), 148-164.DOI: 10.1080 / 15267431.2011.554494

Киссельбург, Л., Беркелаар, Б. Л., и Баззанелл, П. М. (2009). Дискурс, гендер и значение работы: переосмысление карьеры в области науки, технологий и инженеров через коммуникативные линзы. В C. Beck (Ed.), Ежегодник коммуникаций 33 (стр. 258-299). Нью-Йорк: Рутледж.

Дэйли, Дж. А. И Энрайт, С. (под давлением). Персональный брендинг и влияние на других. В М. Чизхолм-Бернс и М. Шеперд (ред.) Основы фармацевтического менеджмента, лидерства, маркетинга и финансов Садбери, Массачусетс: Джонс и Бартлетт.

McGlone, M.S., & Knapp, M.L., Jr. (ред.). (под давлением). Взаимодействие правды и обмана. Нью-Йорк: Рутледж.

МакГлоун, М.С., Бортфельд, Х., и Кобринович, Д. (2007). Облегчение: Аналогичная частота сигналов при манипуляции с выбором. Бюллетень личности и социальной психологии, 33, 721-731.

McGlone, M.S., Beck, G.A., & Pfiester, R.A. (2006). Загрязнение и маскировка в эвфемизмах. Коммуникационные монографии, 73, 261-282.

МакГлоун, М.С. (2005). Цитируется вне контекста: Контекстомия и ее последствия. Journal of Communication, 55, 33-46.

Peña, J., & Hancock, J. T., & Merola, N.A. (в печати). Эффекты прайминга аватара в виртуальных настройках. Коммуникационные исследования.

Пенья, Дж., Вальтер, Дж. Б., и Хэнкок, Дж. Т. (2007). Влияние географического распределения на восприятие доминирования в компьютерных группах. Коммуникационные исследования, 34, 313-331.

Страуд, Н. Дж., И Чернин, А. (2008). Видеоигры и ERSB: оценка родительских убеждений относительно рейтинговой системы.Журнал Children & Media, 2, 1-18.

Страуд, Н. Дж., (2007). Медиа эффекты, выборочная экспозиция и 9/11 по Фаренгейту. Политическая коммуникация, 24, 415-432

Рукописи факультета в стадии подготовки

McGlone, M.S., & Kairns, D.L. (2009). Не в моих программах: подверженность детерминизму в освещении научных новостей снижает волонтерство.

Ю, С.-К., и Пенья, Дж. (2009). Снижает ли насилие в видеоиграх эффективность внутриигровой рекламы? Влияние игрового контекста на запоминаемость бренда, отношение к бренду и намерение совершить покупку.

Диссертации

Андерсон, С. (2009). Разум — это мускул: формирование неявных теорий интеллекта с помощью метафор.

Банас, Дж. (2005). В том, что все? Изучение когнитивных и эмоциональных основ техники «это еще не все».

Мур, Дж. (2007). Что вы ожидаете? Влияние достоверности, словесной агрессии и выгоды на соответствие требованиям и результаты.

Факультет и курсы на других факультетах

Кафедра психологии

Школа медсестер

Отдел рекламы

Женщины в инженерной программе

.